1.复杂期交等产品的综合营销逻辑 2. 系统整理资产配置与财富管理的知识要点和技能点。

**讲：零售银行资产配置原理作用及工具

一、资产配置的概念

1、不做资产配置与不同比例配置的结果

2、资产配置的真实作用

3、资产配置可以用来控制本金的损失

4、资产配置可以有效控制资产的波动

二、资产配置的底层逻辑——金字塔

金字塔详解五大类资产

现金类、保障类、固收类、权益类、另类

三、六大常见资产配置工具使用说明

1、帆船理论

2、资产配置5大功能性

3、按照时间分配的资产配置

4、三重压力图解资产配置

5、人生收支曲线图解资产配置

6、高净值客户资产配置三板块

第二讲：基于资产配置的复杂期交保险的销售实战

引入互动：

“客户只看收益，隔壁银行比我们高”

“短期理财更好啊，做什么保险“

”死了才有钱拿？”

世纪难题，问题究竟出在销售前、面谈中？后期还能不能补救？

一、破——如何精准筛选客户

1. 行里主导什么产品，就来谁都讲一个产品

2. 一讲就卖的出去，信心很足

3. 几次开口卖不出去，开始倍受打击

4. 监管严厉后，复杂期交越来越难卖。

二、问——如何精准切入

1. 年金险哪些切入方法

2. 银行保险销售跟个险区别很大，有哪些合适银行理财师的万能开口法

3. 三性五问切入法

4. VAK客户沟通方法

三、配——如何精准营销

1. 开门红年金险

2. 保险公司纷繁的产品

3. 销售思路混乱无章

4. 四维天下营销法——时、数、功、权

5. 数量法——年金险销售套路精讲

6. 终身年金产品销售逻辑——四维拆解

四、复杂期交的客户异议实战处理

1 我已经买了保险

2 没钱，交不起保费

3 我对保险无兴趣

4 等我考虑几日先

5 客户又不肯见面又不续保

6 迟点再说吧

7 我要移民，不用买保险

8 孩子留了保险金，就不自力更生了

9 拿计划书回去，看完再约你

10 保险是骗人的

11 保险公司不断变化，不买保险

12 "保费太贵，便点行不行或者“要加保费啊！我不买了”"

13 保险死了才有的赔，没意思

14 保险业务员的佣金好高喔

15 买保险不如存银行

16 还不如买短期理财，利息仲高啦

17 退保扣钱的，不买

18 我很有钱，我不需要保险

19 我要同其他公司比较下，再做决定

20 我有社保了，不用买保险

21 客户微信咨询产品，不肯见面（要微信发产品多次约访不成功）

22 等我供完楼再说啦