**部分  厅堂客户营销技巧

**讲：大堂客户识别技巧

一、客户识别法则

1. 客户识别“三看”法则

看资产量

看是否有控制力

看客户需求

2. 客户进行时如何识别

3. 客户咨询时如何识别

4. 客户等候时如何识别

5. 不同职业、年龄客户特征

案例：你会**先营销哪类客户？

二、视觉营销管理

1. 客户走进网点看到什么

2. 当客户填单时看到什么

3. 当客户休息时看到什么

4. 当客户离开时看到什么

练习：绘制产品宣传黑板

第二讲：大堂客户面谈技巧

一、客户面谈技巧

1. 学会赞美客户

2. 与客户说话的速度语气保持一致

3. 与客户沟通的**开场方式

案例分享：容易入手的九大话题

二、客户需求KYC

1. 封闭式提问技巧开放式提问技巧

2. 学会提问客户

3. 不同客群的提问话术

4. 收集客户信息

5. SPIN法则深挖客户需求

案例：厅堂营销案例

第三讲：大堂客户产品呈现技巧

一、营销技能训练金牌话术

1. 什么是FABE

2. 产品的介绍方法

3. 常见专业术语口语化表达方式

4. 产品的介绍话术

演练：全部学员演练如何金牌话术，介绍产品

二、营销异议处理

1. 客户异议解读

2. 客户异议处理要点

3. 一秒钟反击法

1）不想买

2）我再考虑一下

3）你们银行产品利率不高

4）我好多张卡了

三、营销交易促成

1. 二择一法

2. 利益提示法

3. 免费试用法

4. 时间限定法

5. 附加优惠法

第二部分  电话营销技巧

**讲：原理篇——电话营销基本原理

一、 线上营销的变迁

二、 电话营销的原理和基本认知

练习：电话邀约常规话术及其练习

思考:线上营销仅有电话吗？

第二讲：实战篇——电话营销这么谈

一， 准备——切入，框定——提出，激发——产品 ，异议

二， 按客群的线上沟通全实战学习通关

1. 白领客群

工具准别

产品准备

话题准备

邀约由头

框定时间，管理预期

提出话题，激发兴趣

处理异议，专业应对

实战通关练习

2. 家庭主妇

工具准别

产品准备

话题准备

邀约由头

框定时间，管理预期

提出话题，激发兴趣

处理异议，专业应对

实战通关练习

3. 私营企业

工具准别

产品准备

话题准备

邀约由头

框定时间，管理预期

提出话题，激发兴趣

处理异议，专业应对

实战通关练习

第三讲：外拓营销技巧

一、外拓营销活动的目的与策略

1、 整合商圈资源、推广品牌宣传-做势

2、 促进业务发展、获得有效新增-做市

3、 砺炼员工队伍、完善客户维护-做事

二、 外拓营销活动中的关键节点操作

A：前期准备

1、 外拓营销活动的“七步曲”流程

2、 外拓营销前的准备工作

3、 精准定位目标客户的“五项原则”

4、 “四步法“制定活动方案

5、 欲善其事先利其器

6、 陌生拦访或拜访前的心态准备

B：中期实施

1、 沟通前期的好感与信任建立

2、 客户拜访中的角色分工

3、 商机发现与客户需求挖掘

4、 产品切入与沟通洽谈

5、 业务促成技巧与话术

6、 客户异议应对

C：后期总结

1、 活动效果评估、业绩汇总分析

2、 营销活动改善意见探讨

3、 意向客户跟进与维护

4、 建立客户信息档案，对客户信息进行整理、分层分级管理