**讲  海外大客户分析与管控

一、海外大客户的接触战略

1、 关键人物接触

2、 关键人物分析

3、 关键人物的关注要点及本身的任务分析

4、 赢得关键人物的信任与支持

5、 赢得**高决策者与执行者

二、 海外大客户忠诚度管控

1、 大客户的忠诚度解读

2、 大客户的盈利模式分析

3、 培养大客户忠诚度的三大要点

4、 背叛成本与利益诉求的满足

5、 习惯性依赖：思维、技术与商业模式

6、 明确客户和企业自身的核心利益

7、 核心供应商对比

三、 海外大客户采购决策分析

1、 代理

2、 订单

3、 采购中心

4、 贸易代表

5、 配套采购

6、 OXM

7、 招标

8、 认证

9、 分单操作

四、 面对海外大客户的挑战

1、 客户管理中的误区与解决之道

2、 应对客户的非分要求

3、 应对客户的“NO”

4、 对客户说“NO”

5、 客户的订单是如何流失的

6、 客户的跳槽与背叛

7、 客户服务

五、 海外客户的管理

1、 客户档案与客户关系管理

2、 建立与客户的定期沟通机制

3、 客户信息的反馈与客户跟进

4、 客户风险分析、管理与防范

5、 建立大客户业务中的保障机制

6、 客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避7、 海外客户的表格化管理1) 销售管理表格------销售日志与销售跟进2) 市场分析表格------历史、现状、将来3) 物流与服务管理表格------支持体系4) 客户管理表格------信用、业绩、跟进5) 海外营销策划管理表格------营销计划、排程、保障

第二讲  跨文化沟通思维与沟通策略

一、 各国文化差异综述及对海外沟通的影响

1、 文化差异与商业文化差异

2、 欧美、中东北非与南亚的对比

二、 跨文化商务沟通的理念解读

1、 公平、公开、公正与“契约精神”

2、 商务沟通中的逻辑判断与举证的公信力

3、 纵向对比与横向对比

4、 折中与妥协理念的差异

三、 文化差异与沟通思维

1、 交流与决策的分离

2、 理性交流、理性决策

3、 感性交流、感性决策

4、 感性交流、理性决策

四、 跨文化沟通要点

1、 要点一------关注点碰撞

2、 要点二------思维一致性

3、 要点三------过程、氛围与节奏

4、 要点四------一揽子沟通与方案提供

5、 要点五------利益与立场

6、 要点六------沟通方式的合理选择

7、 欧式思维

8、 美式思维

9、 日式思维

10、 华裔思维

11、 贸易代表的特征解析与沟通要点

第三讲  国际商务谈判

一、 国际商务谈判注意事项

1、 国际商务谈判与定价权

2、 国际商务谈判中的团队协作

3、 国际商务谈判中的跟单与流程管理

4、 国际商务谈判中的系统管理

5、 国际商务谈判中的客户认同与激励措施

二、 PLAM模式

1、 PLAN

2、 RELATIONSHIP

3、 AGREEMENT

4、 MAINTENANCE

三、 国际商务谈判与沟通的阶段性策略

1、 开价的五大技巧

2、 开局

3、 沟通与讨价还价

4、 磋商

5、 成交

5、事后管理与督促

四、 谈判中的妥协与让步

1、 5W 1H

2、 八种让步方式对比

3、 让步策略

4、 国际商务谈判“八字箴言”

五、 涨价谈判策略

1、 涨价前的准备工作

2、 营造涨价谈判的前期氛围

3、 涨价预警与涨价心理预期

4、 涨价谈判的六大要点

5、 涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析

6、 涨价的五步计划与策略