适合对象：

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、客户经理、金融业人员、个贷客户经理、基层主管、团队经理

课程时间：2天，12小时。

演练

课程大纲

一、 厅堂营销首部曲-发现客户                                    

1. 大堂经理如何快速识别目标

2. 如何抓住客户眼球

3. 大堂的精采微沙龙设计与使用时机

4. 如何挖掘客户潜在需求

5. Maslow的需求心法应用

活动:训练你的观察力

6. 大堂如何细分客户给予建议

7. 如何让客户推荐客户?

8. MGM活动流程设计

9. 八大客群场景演练

A.客户背景 (过去 现在 未来)

B.资产背景(行内 行外)

  C.产品组合抽签

D.话术演练(前 中 后 反对)

二、 厅堂营销二部曲-精准服务营销话术                                                    

1. 利用产品解读FABE方法

2. FABE方法应用技巧

3. 影片问答-用FABE解读食神销售案例

4. 柜台营销快狠准

5. 大堂经理-三句话勾起客户营销兴趣

6. 八大客群场景演练

A.客户背景 (过去 现在 未来)

B.资产背景(行内 行外)

  C.产品组合抽签

D.话术演练(前 中 后 反对)

三、 厅堂营销三部曲-岗位交叉营销流程                                              

1. 银行营销岗角色转变

2. 定位:屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业大堂

3. 共享:产品知识、渠道资源

4. 产品归类

5. 数据平台搭建、共享

6. 套餐服务/互补产品功能区划分

7. 交叉营销机会诊断

8. 客群分析

9. 交叉营销六大关键步骤

10. 八大客群场景演练

A.客户背景 (过去 现在 未来)

B.资产背景(行内 行外)

  C.产品组合抽签

D.话术演练(前 中 后 反对)

四、厅堂阵地营销之手机银行销售大解析                              

1. 阵地营销成功关键

A. 心态

B. 技能

C. 客户管理

2. 厅堂营销三流程七步曲

A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪

3. 厅堂营销固化流程-七步曲检核

4. 厅堂营销精要-判别关系

A. 激活

B. 邀约

C. 开发

D. 维护

5. 厅堂营销精要-服务三技巧

A. 沟通特质

B. 魅力

C. 感染力

6. 厅堂营销销售流程－前置工作

7. 厅堂营销销售流程-客户关系维护&跟进

A. 真正的客户

B. 有需求的客户

C. 潜在客户

8. 厅堂营销客户定位九宫格(快速分类法)

9. 厅堂营销对不同的客户采取分级维护标准

A. 核心客户

B. 重点客户

C. 潜力客户

D. 外围客户

10. 厅堂营销实务操作四关键

11. 厅堂营销[前]主题选择

A. 客户不会拒绝的话题

B. 客户不喜欢的话题

12. 厅堂营销流程（前）－实战解析

13. 厅堂营销销售流程－模拟话术ＤＩＹ

A. 【头脑风暴 : 六大加分元素】

14.八大客群场景演练

A.客户背景 (过去 现在 未来)

B.资产背景(行内 行外)

  C.产品组合抽签

D.话术演练(前 中 后 反对)

五、厅堂阵地营销之手机银行销售推进大解析                              

1. 厅堂营销[中 ]推进六关键

A. 互动

B. 关怀

C. 破冰

D. 营销

E. 经济

F. 服务

2. 头脑风暴 : 破冰

3. 头脑风暴 : 催眠大法

4. 头脑风暴 : 吊胃口

5. 厅堂营销销售流程－倾听的重点

6. 厅堂营销销售流程－同理心的作用

A.头脑风暴 : 同理心应用

7. 厅堂营销销售流程－建立需求

8. 厅堂营销[中 ]邀约

A. 利诱

B. 威胁

C. 事件

9.八大客群场景演练

A.客户背景 (过去 现在 未来)

B.资产背景(行内 行外)

  C.产品组合抽签

D.话术演练(前 中 后 反对)