【课程背景】

在VUCA的时代，我们走过了四代的商业文明，迭代至今，互联网的革命已经开始从产业渗透至行业，进而影响到了基础的零售。市场管理也从简单的交易，直至今天的挑战式销售，期间的变化可谓是多元的、迅速的，但是我们所有的管理动作都在围绕着一个关键的核心，那就是--客户！

本次课程**客户购买决策的形成着手，深度解读产品--品牌--社交--粘性等一系列的市场经营和管理活动，让学员认知“看不见”的手，并且分析其中的关键动作和运用的原则，给予学员正确的管理品牌、产品、市场和正确的营销方法，让学员熟练掌握“看得见”的手。。

【课程收益】

² 洞悉市场形成和市场需求的构成诱因；

² 从客户购买决策的类型，剖析购买行为类型；

² 掌握市场分析的关键工具和方法、指标；

² 运用正确的市场与品牌管理思想和工具进行“优势”倍增

【课程特色】

分析落地、方法科学、实战、可执行、高效

【课程对象】

中层市场管理者，销售经理、市场管理人员、渠道经理

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】陨落的巨星

    启示：变化，是这是时代的音符

二、市场的深度

1、需求

Ø 两只手的作用

2、为何PEST成为主角

Ø 聚焦比什么都重要，案例--凡客的起起伏伏

Ø Workshop---定位

3、没有竞争就没有进步

Ø 竞争与垄断

Ø 寡头垄断与垄断

Ø Workshop---单品的崛起神话

三、市场经营的本质

1、利与害的较量

2、再围绕着哪个中心

3、品牌与信任

4、Workshop--谁是上帝

四、客户管理的真谛

1、“4M”与客户

Ø SWOT它是知己知彼的工具

Ø 我们的衣食父母

Ø 客户的类型研判

2、“4P--4C”我们经历了什么

Ø 变的哲学思想与4C工具

Ø Workshop--那些逝去的记忆

3、销售漏斗改变的我们的行动

Ø CRM与销售漏斗

Ø 销售漏斗实现的关键路径

五、市场的锚定和破解

  1、渠道为什么是王

Ø 是渠道更是加速器

Ø 渠道管理管什么

 2、评估渠道的关键指标

Ø DN&DV是杀手锏

Ø MS&SOA

六、战课程总结与回顾