课程背景今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多， 客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。销售人员是公司的中坚力量，他们的观念、心态以及对销售的理解等能否吻合企业的市场需求和获得客户的认同是取得市场成功的关键。传统的市场销售理论其教条化的模式难以激发销售人员的共鸣并在实际市场中灵活应用，也很难使员工对企业产生忠诚度，更无法建立双赢策略下的客户忠诚度；该课程**生活化的语言和真实的案例来对销售的理论、方法、沟通技巧等进行演绎，并对众多市场活动中的行为与现象加以提炼，总结出精辟的见解并升华，寓销售理念于生活化。学员学习后会对销售体系有更深刻的理解，并能在市场销售活动中善于抓住问题的关键节点而达成企业的市场目的。课程特色1、掌握和了解市场营销的知识与技巧；

2、协助学员掌握销售成功的策略要领与执行计划规划的技巧；

3、协助学员如何运用顾客为导向的策略运作技巧，进而提升与顾客达成价值交换的效能；

4、树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；

5、掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。课程大纲

一、开启你的销售潜能

1、销售人员必备心态

2、销售人员应具备的意识

3、销售人员职业化塑造和必备素质

4、销售的三重境界二、客户心态研究

1、客户购买态度分析

2、客户购买心理分析

3、客户购买行为分析

4、客户购买动机分析

三、高效成交的基础——建立信任

1、建立信任的四个关键因素

2、打开客户心扉的四个阶梯

3、专业—专家才是赢家，专业建立信赖感

4、真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题四、高效成交的核心——发掘需求

1、客户需求的“冰山理论”

2、客户需求的三个层次

3、挖掘需求之有效提问四步法

4、挖掘需求之有效聆听

五、高效成交的关键——产品价值

1、有效塑造产品价值的 FABE 法则

2、产品竞争优势分析注意事项

3、产品价值的提炼和塑造六、客户关系管理与维系

1、处理客户异议的心态和原则

2、处理客户异议的黄金法则

3、巩固客户信心的四种有效措施