课程背景：

郑奕老师在本课程中从保险销售人员常见的问题着手，深入剖析问题的表象与本质，聚焦销售的推进关键节点；同时导入职业心态的内容，帮助保险销售人员正确认知工作，提升内在动力。

保险销售技能需要**大量的有效练习以改善原有的沟通模式，因此如何进行有效训练是本课程设计重点。郑奕老师提炼出常见的销售场景进行情境演练，以场景为点，以销售知识为面，以点及面，**大化培训价值。

课程收益：

1、认知工作意义，激发保险销售人员的工作动力；

2、掌握常见情境下的保险销售话术；

3、掌握保险销售沟通中的关键技术，改善销售沟通方式。

课程时间：1-2天，6小时/天

授课对象：保险销售人员

授课方式：课堂讲授40% 案例分析50% 团队游戏体验10%

课程大纲：

**讲：保险销售人员成长之道：角色认知

一、保险销售人员的角色转变

二、保险优秀销售人员的工作态度

三、保险销售人员成长三阶段

1、销售人员能力模型

2、销售人员成长的三阶段

3、销售人员能力提升的途径

四、销售认知

1、销售模式的核心分类与区别

1）效率型销售

2）效能型销售

3）与客户购买心理匹配的销售流程

五、销售是沟通的过程

1、沟通的三层结构：情绪、事实、自我

2、有效沟通的要素：目标、事实、情感

3、有效沟通的基础：同理心

视频案例：如何沟通更有效

第二讲：保险销售技巧精析

一、塑造价值——诱之以利推动客户决策

1、客户购买的激励因素---购买价值观

1）企业内部四类决策人的购买价值观

2）个人客户的购买价值观

2、探询客户购买价值观的步骤

1）引导优先顺序与价值观的顺序

2）引导客户总结价值顺序

案例模拟：问出“希望”

二、产品呈现——一语中的打动客户

3、产品呈现策略

1）通俗化表达技巧

2）群体趋同技巧

3）结合价值呈现利益

实际应用案例：FABE呈现法

4、产品呈现话术模版

1、产品呈现实战演练

案例点评

第三讲：保险销售人员的自我管理——让业绩倍增的行动策略

1、持续开拓市场—获取准客户重要性

2、获客渠道

3、筛选客户

4、时间管理

5、影响保险销售人员工作效能的不良习惯

6、事半功倍的事前计划表

7、行动管理

8、保险销售人员能力提升的路径与障碍