【课程背景】

近年来，政企项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。

如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式，将是本课程探讨的重点。

【课程收益】

Ø 理解大客户销售的层次化体系，重新理解客户分类

Ø 学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力

Ø 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力

Ø 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力

Ø 学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、 政企客户销售中的场景分析

n 来自销售的视角

u 产品

u 解决方案

u 商业价值

n 来自客户的视角

u 关注点：难点、痛点问题

u 潜在风险：政治层面

u 工作重点: 战术层面

u 商业目标：财务与战略层面

n 政企销售的角色

u 供应商

u 总包商

u 咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：IBM  三一重工 南瑞集团

二、 客户的差异化管理  

n 客户的价值分类

u 政府客户

l 从”市场导向”到”市长导向”

l 从政策找市场机会

l 政府政绩的考核维度

l 客户的政绩诉求

l 客户的风险规避诉求

l 官场文化和政治规则

案例：对比合肥、天津、深圳国资委的招商引资

u 国企客户

l 常规项目和“一把手工程”

l 国企组织的利益圈

l 企业文化和企业规则

u 民营企业

l 和资源有关的企业

l 和股市有关的企业

l 企业的核心竞争资源

l 企业的供应链和渠道资源

n 销售方法的层次递进

n 制定正确的客户营销策略

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：政企销售的体系与策略

政企销售案例： 思科  阿里  腾讯 大众汽车

三、 稳步推进大客户的销售管理

n 制定销售目标与计划

n 项目机会的漏斗管理

n 销售的个人时间管理

n 销售线路的设定

n 项目与时间管理

n 招标采购与合规性

销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率

案例： 思科  ORACLE SAP

工具： 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具

四、 客户内部的影响力分析

n 组织结构分析

u 采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

u 客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

u 客户高层分析

l 利益诉求

l 内部权力政治均衡

l 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险

l 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识

n 客户的购买决策链分析

u 客户采购与供应商选择风格

l 长链条决策

l 理性决策

l 高成本无风险决策

u 客户购买决策的关键因素分析

u 面对变化的适应能力

l 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

u 推动客户基于共识性购买

u 销售流程的优化

案例分享： 思科与中央电视台、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

五、 如何形成产品/服务价值

n 客户的痛点和收益点

u 痛点的致命性

u 痛点的迫切性

u 收益点的可视性

n 方案价值点的形成

u 价值因素

l 产品独到性

l 服务即时性

l 价值持续性

l 业务扩展性

u 解决方案的主要元素

u ROI 投资分析

l 性价比

l 风险量化

l 非量化因素

n 呈现解决方案

u 时机选择

u FABV呈现方式

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算  

六、 政企客户的生态化市场开发

n 客户关系管理的生命周期

u 关系开拓期

u 快速发展期

u 稳定合作期

u 衰退脱离期

u 不同时期客户关系的管理策略

n 客户关系与营销生态系统

u 与其他销售部门的配合

u 与市场部、品牌的配合

u 与研发的配合

u 与生产、服务部门的配合

u 渠道伙伴的配合

案例：思科  华为  IBM

工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

七、 案例分析与总结

n 案例综合演练

n 结合本企业的讨论

n 培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表