【课程背景】

为什么所谓的重点客户，却久攻不下？

   兴奋签下的单子却像鸡肋，不但瘦的可怜，还给生产、采购带来麻烦？

   为什么每年销售额在不断增长，来自大客户的订单比例却下降？

   如何避免来自大客户的不断的价格压力？

   如何避免客户的流失？

   贵企业是否受到上述问题的困扰？

在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。

如何更好的满足客户的需求， 把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。

在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力。

【课程收益】

Ø 帮助营销管理人员树立系统科学的客户开发、管理与提升的理念和知识.

Ø 帮助营销管理人员提升迅速与客户建立良好关系的能力

Ø 帮助学员建立一套科学系统的重要客户管理方法，有效开发新客户、保留现有客户

Ø 帮助学员掌握客户管理的技巧，加速销售周期, 精细化营销，从而赢得**、更多商机。

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】营销经理、区域经理、大客户经理、大客户销售代表等

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、客户价值与价值销售

n 客户价值的定义

u 客户价值金字塔

u 客户价值管理的战略

n 客户管理的指标

u 销售额

u 利润率

u 增长潜力

工具：客户金字塔模型

案例: IBM 思科 百度

二、 客户开发战略

n 客户的开发战略制定

u 匹配客户的战略

u 商业驱动因素

u 关键成功因素

n 对客户的业务状况的分析

u 客户背景与竞争分析

u 组织结构与权力结构

u 客户财政与购买规模

u 购买周期与决策流程

工具模型：客户购买周期、客户政治金字塔、客户战略分析工具

案例： 腾讯 阿里  华为

  三、客户关系开发

n 如何建立客户的信任关系

n 客户不同层次的需求与核心价值

n 客户关系的推进方法与技巧

u 关键人物与需求分析

u 采购角色详解

n 实际案例分析

工具：客户性格测评分析、信任模型

案例： 思科  IBM

四、销售机会管理

n 客户的需求

u 显性需求

u 隐性需求

u 燃眉之急

n 销售机会的管理

u 销售漏斗管理

u 加速销售流程

工具：销售漏斗、需求分析工具、项目机会审核工具

案例: 三一重工  安捷伦

五、客户关系管理的整体运作

n 客户关系管理的生命周期

u 客户终身价值

u 不同状态下的客户关系管理策略

u 客户满意度与忠诚度

u 如何补救受损的客户关系

u 服务战略

n 客户管理的生态

u 与研发、品牌、生产部门的合作

u 与渠道伙伴的配合

u 销售团队的配合

n 客户管理系统

u 客户管理系统CRM

u CRM 应用案例分析

u B2B营销的数字化管理

模型：客户的终身价值曲线、客户生态管理模型、客户补救的3A措施

工具: 客户满意度分析

案例： 一汽大众 中国电信 思科

六、案例分析与总结

n 案例综合演练

n 结合本企业的讨论

n 培训总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表