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​王珂

大客户开发与价值营销全流程

​王珂 / 产品战略与价值营销实战派讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

面对市场竞争的日趋激烈,产品的同质化程度也越来越高,对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务,靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”,已无法适应当前多变而复杂的环境。与普通客户相比,大客户的采购量较大、金额高,参与决策的人员众多,决策流程周期长,不确定因素也多种多样,这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的,被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销,挖掘出客户更多的潜在需求,从而扩大销售份额,提升企业利润,是本课程重点所要研究的内容。 本课程围绕大客户开发的6步销售流程,介绍了如何识别和筛选大客户,如何做好客户拜访前的各项准备,通过互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法,指导学员利用SPIN和CTQ法去挖掘客户的潜在需求,掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧,以及如何与客户进行谈判并最终促成业务的成交。

课程目标

掌握大客户的识别与筛选,以及潜在业务机会的判断 了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定 运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求,并按不同重要性加以排序 学会使用ADAMF模型设计价值主张,并用FABVE五步法呈现解决方案 掌握商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法,从而促使业务尽快成交

课程大纲

【课程大纲】

1. 如何识别与挖掘 “大客户”?(1.5课时)

企业为什么要开发大客户?

大客户都具备哪些的特征?

如何识别和筛选大客户?

案例:某制造企业的大客户划分规则

4步法判断业务机会

需求是否明确

产品的相关性

时间的紧迫性

竞争的态势

大客户的6步销售流程

客户筛选

客户拜访

需求探询

方案呈现

商务谈判

促进成交


2. 拜访前要做哪一些准备?(1.5课时)

拜访前情报信息的搜集

价值预案的精心筹备

产品价值

公司价值

销售员价值

如何设定拜访的目标

角色判定与组织架构分析

识别5种不同角色类型

转换不同立场者的关系

6步法进行开场白

案例演练:大案例中不同角色的识别与分析            

开场白的课堂演练


3. 如何精准把握客户的需求?(3课时)

客户需求的2种类型

隐性需求:“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

显性需求:TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

案例:电影“七宗罪”所体现的人性需求

               同样的“橙子”,不一样的价格

如何挖掘客户的需求?

SPIN的九格探寻法

关键质量要素法(CTQ法)

案例:大夫是如何看病的?

如何定义“好的”服务?

客户需求分析都有哪些维度?

因素分析法

对比分析法

抽样调查法

权威预言法

归纳演绎法

正反推演法

数据分析法

如何评判需求重要性与优先级?

优序图法

层次分析法

利益相关分析

KANO模型法

案例:苹果公司是如何开发新一代手机的?

课堂演练:基于客户产品特征,KANO模型的工具演练


4. 如何让方案直击客户内心? (3课时)

客户价值感知理论及其应用

案例:上海**健身品牌Wills的销冠成长之路

如何挖掘和定义产品的价值

参照物的选择方法

经济价值的定义与识别

心理价值的定义与识别

案例:农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章

价值主张的ADAMF设计模型

**次优品的选择(A)

价值差异点的设计(D)

价值点量化与确认(A)

总价值计算与呈现(M)

其他因素的考量(F)

案例:履带链轨节密封件的价值主张设计

课堂演练:学员围绕自己的产品设计价值主张方案

价值主张方案的呈现技巧


5. 扭转乾坤,步步为“赢”(2.5课时)

谈判前都要做哪些准备

对手评估与力量感知

谈判前的5步准备法

谈判规划工具书的使用

大客户谈判的“三个”阶段

“开场阶段”谈判技巧

“中场阶段”谈判技巧

“收场阶段”谈判技巧

谈判过程中的常见“陷阱”

5种常见异议的应对策略

游戏类型

价格类型

成本类型

价值类型

流程类型

9种成交方法与技巧

案例演练:视频-售楼处“小周”为何屡屡受伤害?

学员小组分析与讨论

课程总结 (0.5课时)

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