课程背景：

随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，同时也是营销规划中一个非常重要的组成部分。

因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

课程收益：

● 销售规划中大客户战略的思维与如何开发和管理方法；

● 随着销售技术的不断发展，如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。

● 合理地分配自己的销售资源, 实现提升客户的满意度和忠诚度、提升销售业绩的目的。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲

**讲：定义大客户

一、分析客户

1. 定义客户画像

2. 制定客户标准

工具运用：客户分类矩阵

二、客户战略匹配度

1. 客户战略需求

2. 制定策略合理分配资源

第二讲：客户渠道开发

一、探索客户需求

思考：我们的立场在哪里？

思考：客户到底想购买什么？

1. 客户需求金字塔

互动研讨：不同需求应该如何切入和应对

二、定义产品价值

1. 产品的FAB分析

2. 产品能力定位

3. 提炼产品卖点

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

第三讲：客户角色辨识

一、客户角色认知

1. 从销售角度看客户角色

2. 谁是真正的EB（客户决策者）

3. TB（技术决策者）都是什么人

4. 谁是真正的UB（使用决策者）

二、权利与影响力

1. 影响力分类

2. 什么决定了影响力的大小

3. 什么决定了角色的参与程度

4. 影响力和参与度如何结合

工具运用：不同角色的关注

第四讲：客户关系建立

一、个人维度

1. 职业信任

2. 专业信任

3. 关系信任

4. 诚意信任

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

二、组织与个人

1. 组织利益和个人利益

2. 组织架构与决策影响

3. 面对无法排除的顾虑

工具运用：客户隐性需求

第五讲：客户构想建立

一、建立客户采购标准

1. 产品与需求的链接点

2. 与客户价值交集

工具运用：WPAC提问法

二、植入产品价值优势

1. 唤醒你的产品优势

2. 如何屏蔽你的竞争对手

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

现场讨论销售中遇到的问题