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陈昱洆

顾问式销售技巧

陈昱洆 / 中国管理科学院研究员

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程目标】

1. 了解世界500强大多数企业都在用的顾问式销售

2. 掌握顾问式销售各种技巧

3. 深刻理解销售是否成功的关键概念:期望、需求、动机

4. 训练中让学员提高思维和技能

【课程特点】案例丰富、寓教于乐、互动性强

【授课形式】

基本思路探讨

案例分析

公开讨论、小组讨论

作业和练习

角色扮演

实践演练

练习、练习、再练习


【课程大纲】

**单元: 拜访前的准备

1. 分析客户期望、需求、动机

2. 承诺目标和拜访目标

3. 合计一套体现专业信任的提问

4. 生成杜斌方法清单


第二单元:约访客户

1. 分析客户不见你的原因

2. 设计并评估约访脚本

3. **容易见到客户的脚本

1) 第三方转介绍脚本

2) 目标问题脚本

3) 机会脚本


第三单元:开发期望

1. 运用PPP原则设计开场白

2. 识别倾听和提问方法的对错

3. 模拟的情况下,运用三步骤塑造客户


第四单元:建立优势

1. 运用FABE链接产品特点与客户期望

2. 运用三步链接公司实力与客户期望


第五单元:获得承诺

1. 顾虑处理

1) 客户顾虑的原因

2) 客户顾虑的六个阶段

3) 客户顾虑处理案例及练习

2. 获得承诺目标

1) 如何获得承诺目标

2) 角色扮演:获得承诺目标


第六单元:评估拜访

1. 评估拜访流程

2. 评估拜访表

第七单元:回顾与小结

1. 你的收获和对你有帮助的方面

2. 行动计划

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