针对问题

如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获学会使用多种方法来观察客户并采取相应的销售措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。学习内容

**单元：营销切入与关系递进客户自身的关系定位与心理潜意识客户深度销售的线索与纽带陌拜的基础、策略与跟进如何透过表象贴近客户心理从而影响客户深耕客户的思路、安排和章法练习：见到这个客户，谈什么合适？

第二单元：分析客户、接近客户学习了解客户、分析客户的工具客户需求如何影响客户关系的定位如何分析识别几种类型的客户如何培养个人爱好匹配销售工作金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识几类客户应对的销售方法综述练习：还没见到客户，怎样识别客户

第三单元：销售风格与针对性营销演练个人销售风格测试与优化理解攻防套路，武装自己，调整自己销售风格在不同阶段的不同演化两种主要销售方式的核心要点练习：拜访张总的必要准备……谈判的关键策略、关键技巧

第四单元：内在实力与差异化技术拆解深度分析行业精英的关键内在销售实力内在销售实力拆解与演练与客户打交道的规则与潜规则深耕要点：从心理对等到利益捆绑同质化市场的营销竞争关键点演练：挑战高难度客户

第五单元：模拟客户思维，快速贴近客户“轨迹重叠”，亲近客户的**步“片段回忆”，提升你大脑中的像素点“图式分析”，销售实战的心理博弈“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

第六单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用听话听音，你确认你了解客户的意图吗？用“思拼”打开与客户沟通的大门客户“隐性需求”的基本表现形式客户“隐性需求”快速解读与破解

第七单元：演练通关环节设置

１、分小组，各组学员根据事先确定好的行业客户分别设计约访企业法人、财务负责人的电话约访话术并参演练通关，点评；

【执行考察要点】：**企业收集信息分析，是否准确找到能够激发客户见面意愿的话题，提升与客户见面成功率；

２、小组根据企业收集及分析的结论，如何拜访企业关键人（３－５分钟内如何得到客户的好感），演练通关及点评

【执行考察要点】：在３－５分钟内如何切入话题引起与拜访关键人的好感，展现自身专业形象，为下次拜访奠定基础。

３、根据拜访环节获得企业经营信息（发展瓶颈）及需求点（成本高等），如何满足解决企业客户的需求

【执行考察要点】：考察小组成员面对客户交流过程中提出的需求进行鉴定，提成合理的解决方案（单一产品呈现技巧与非金融需求解决思路）

课程时长：　１－２天课程形式

授课（３０人的面授）

测评（个人销售实力曲线测试）

演练、示范、录像解析、案例分析