【课程背景】

在商业竞争日趋激烈的今天，销售人员个人形象和礼仪修养、服务意识与营销技能对企业的可持续发展越来越重要。“差之毫厘谬以千里”可以毫不夸张的说每一位销售人员都会是企业的形象代言人，每一次接触客户后所留给客户的感知度会更加深刻真实。然而在很多工作场景中，我们却会发现很多问题：什么样的销售话术是客户愿意接受的？为什么服务流程一再的精细化，客户仍然觉得不满？为什么我们在营销服务中总是更多的关注大客户？为什么明明是真心想帮助客户，而客户却不领情甚至曲解我的意思？为什么已经在服务的细节中投入了那么多的经历却仍然得不到客户的认可？《网点服务礼仪技能全提升训练》课程将围绕个人品牌构建ABC原则，将服务营销、礼仪技能与客户沟通中的辨微识心相结合进行讲解。

【课程收益】

★掌握客户服务中关键时刻的必要流程和技能

★提升学员的表达准确性和思辨能力

★提升沟通中的技术与艺术

★提升学员在服务中的营销能力

（备注：可根据学员实际情况来适当调整课纲内容）

【课程对象】高柜，中柜，客户经理，理财经理，大堂经理

【授课方式】理论讲解 情景演练 互动体验 行动学习

【课程时长】2天 6小时\天

【课程大纲】

**模块：网点服务礼仪效能提升

导入：什么是客户满意？

     什么样的服务体验你会满意？

     提升客户体验的价值本质是什么？

     厅堂联动在营销中的关键点是什么？

第二模块：网点服务规范

一、网点服务中仪容礼仪技能的提升

案例研讨：你的仪容传递给对方的信息是什么？

l 发型礼仪

发型与头型结合

发型弥补脸型

银行服务中长发的规定发型

银行服务中短发的规定发型

l 面部与手部修饰礼仪

面部清洁流程

面部修饰五法则

职业淡妆基本流程

银行基本妆容的要求与客户印象反馈

手部修饰礼仪五要点

活动拓展：试试“你的职业定妆照”

二、网点服务中仪表礼仪技能的提升

案例研讨：在大客户拜访中，职业装应该怎么穿才得体？

l 穿着 TPORM 原则

l 找到适合自己的颜色

现场测试：色彩风格诊断：什么样的色彩风格适合你？

l 怎样搭配看起来挺拔又有职业精神？

l 服装搭配通行指南

案例研讨：在日常工作中，工装怎么穿才更有职业精神？

l 银行服务中男士仪表

上装与裤装穿着规范

职业装穿着禁忌

鞋袜搭配规则

细节决定成败

l 银行服务中女士仪表

上装与裤装穿着规范

职业装穿着禁忌

鞋袜与饰品

丝巾的佩戴法则

小组练习：教你成为花式职业丝巾折法高手

l 商务正装VS商务休闲装

l 男性商务装——打造值得信赖的商务形象

商务衬衫——着衬衫的禁忌

商务领带

着西装时扣子的禁忌

商务配饰

l 女性商务装——塑造典雅大方的商务形象

商务套裙——专业性、权威感的象征

商务形象配饰

现场演练：在客户服务中，如何穿着才更有气场？

三、银行服务中仪态礼仪技能的提升

l 仪态与微表情

眼神的交流——有温度的传递与客户心灵对接

表情的渲染——笑容是你的**奢侈品

工具一：银行服务面部仪态操

站姿的传递——站出自信与热情的气场

走姿的象征——走出的你的风范与气质

正确的坐姿——坐出高贵、平和与尊重感

手势的含义——别让你的手毁了你的形象

工具二：银行服务礼仪操

服务中的鞠躬、点头、致意——15度用于倾听、30度用于感谢、45度用于致歉

递物、指示方向、介绍等手势训练（银行常用的标准手势）

四、柜面标准服务流程8 8

1、望相迎话术及操作要点

2、笑相问话术及操作要点

3、双手接话术及操作要点

4、快准办话术及操作要点

5、巧营销话术及操作要点

6、双手递话术及操作要点

7、望相送话术及操作要点

8、“8 8”规范以微笑加有声的服务和充分的目光交流满足客户受欢迎的需求

五、客户服务商务礼仪（话术与动作规范）

l 迎接礼仪——掌握火候**关键

神奇的55/38/7定律

l 小游戏：客户对接四种距离的界定

l 客户接待不可不知的礼仪

握手传递的不同情感

案例研讨：尼克松的外交智慧

客户交流的四大要求

l 握手礼仪——这三到五秒钟体现热情、可信赖度与性格

（一）标准商务握手的要领

（二）商务握手的禁忌

（三）握手判断性格

l 称谓礼仪——称谓中看出交往态度

（一）称谓中你容易出的错

（二）称谓礼仪的沟通应用

l 商务名片的递送——名片中的互联网思维

（一）用互联网思维管理名片

（二）用名片管理的你的人脉网

l 引导礼仪——永远存在于**恰当的位置

（一）上下楼梯的引导方式

（二）搭乘电梯的礼仪

l 商务送别礼仪

（一）送别客人的规格

（二）送别客人的方式

（三）送别的“后走”原则

l 位次、座次礼仪

l 现场演练：行动学习

相对式房间的待客座次

并列式房间的待客座次

横桌式座次

竖桌式座次

商务签约座次

乘坐商务汽车的座次

餐桌的座次安排

第三模块:实用高端商务拜访礼仪沟通技巧

一、高端客户拜访礼仪必须内外兼修

掌握内部职场分寸

领悟外部展业规则

案例：某行长谈客户经理应如何代表银行的形象去拜访大客户

案例：一场会议之后显现出客户经理内部职场分寸问题

二、大客户拜访程序与礼仪规范

体现主动营销理念

牢记客户拜访原则

把握客户拜访程序

案例：高净值客户与客户经理匪夷所思的问答方式

三、大客户拜访常见礼仪问题剖析

因无“知”则无礼

案例：某行客户经理与大客户闹的不愉快事件

因无“名”则冒昧

案例：一位客户经理失败的电话营销

因无“期”则唐突

因无“缘”则排斥

案例：喝茶的艺术，客户经理需要不断学习，并向您的客户学习

四、 目标大客户拜访程序与礼仪要点

**步：职场寒暄

第二步：暖场破冰

第三步：主题探测

情景再现：互动PK

五、 在彬彬有礼的拜访中赢取客户

制作不同背景的自我介绍模版

激发共鸣

六、 如何让你的大客户访问完美收官？

不要做一个令人讨厌的访者

不要做一个令人失忆的访者

不要做一个令人害怕的访者

案例：如何用“心”打动你的客户

第四模块：厅堂营销服务场景化

一、“站得高，看得远” ——现场管理体系

1、理解现场管理

1）现场管理所面临的挑战

2）现场管理的意义、管理体系、目标

2、营业厅现场管理的核心

3、现场管理的技巧

看不出问题就是**大的问题！在网点现场巡视中，敏感地发现问题，需要调动我们的眼睛、耳朵、鼻子等为我们现场发现问题服务。

1）眼看

2）鼻闻

3）听声

4）提问

5）体验

6）目视 走动管理

4、大堂经理的角色认知

1）每天七件事

2）每周四件事

3）每月三件事

二、环境管理与营销氛围塑造

1、网点现场环境管理

1）环境与客户消费体验

2）环境的细节管理

①外部环境

②内部环境

3）网点现场6S管理

①网点哪些环境问题需要运用6S来解决？

②6S管理的含义与目标管理效果    

③综合运用6S——桌面台面、宣传物资、文档资料

2、营销氛围营造

1）视觉营销的层次

2）如何营造营销氛围

三、营销服务中的“WARM”系统与“FABE”营销话术

1、Welcome热情欢迎

2、ASK探寻需求

3、Respond主动回应

4、Meet满足需求

5、重新认识FABE的营销价值

四、如何与不同客群做好服务沟通

l “气场强大，支配型”客户

与高能量因子型人沟通的痛点？

案例分析：强势顾客的沟通方式

识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可？

与高能量因子型人沟通的四个小妙招

l “喜欢开玩笑，善交际型”客户

与高社交因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何快速弄明白他的来意？

识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可？

与高社交因子型人沟通的四个小方法

l “追求平稳，不喜风险型”客户

与高和平因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么需要帮他添水？

识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可？

与高和平因子型人沟通的三个方法

l “逻辑性强，擅思考型”客户

与高思考因子型人沟通的痛点？

案例分析：你的微笑就是**的证明

识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可？

与高思考因子型人沟通的三个方法

第五模块：乡镇市场拓展礼仪

一、乡镇市场客户服务认知与意识转变

l “客我关系”的定位——你们VS 我们

l “服务标准执行”的定位——做了VS做好

l  “服务内容”的定位——份外VS份内

l  “服务语言”的定位——技术语言VS服务语言

l  “服务心态”的定位——“薪甘情愿”VS“心甘情愿”

l  “服务思维方式”的定位——贴标签VS善解人意

l   “客户心理分析”的定位——白天不懂夜的黑VS融入客户情境

二、乡镇市场客户服务行为礼仪

迎接客户

1、迎接客户的要点有哪些?

2、在迎接客户的同时如何做好客户识别?

分流客户

1、分流客户的要点有哪些?

2、在分流客户的同时如何做好客户营销?

陪同客户

1、陪同客户的要点有哪些?

2、如何做好客户陪同及产品推荐?

跟进客户

1、为什么要及时跟进客户?

2、如何做好跟进客户的产品推荐?

缓解客户投诉

1、客户投诉的原因有哪些?

2、处理客户投诉的原则?

辅导客户填单

1、仅仅是辅导客户填单么?

2、如何让客户“告诉你”更多信息?

送别客户

1、送别客户的要点?

2、送别客户的目的?

三、乡镇市场客户服务语言礼仪

1、闻其声而知其风

   · 沟通风格各有千秋

   ·“软环境”影响沟通风格

2、  察其风而知其志

   · 志向决定沟通方向

   · 担当决定沟通力度

3 、 观其志而知其德

   · 信任是沟通的基石

   · 心法是君、技法是臣