【课程目标】

n 企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系；

n 掌握销售目标定制的方法及应用工具，制定符合企业及市场实际的销售目标；

n 提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，确保销售目标顺利达成；

n 帮助管理卖场渠道的销售人员了解新零售下的零售管理的意义与作用；认识到自身与成功企业之间的差距。

n 详细讲述新零售管理如何帮助企业降低成本，提高竞争力。

【课程对象】  负责终端的销售管理者

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】

模块一 销售绩效管理

一、优秀销售管理者角色定位

销售管理者的职责

销售管理者的任务

二、销售管理者如何做好目标管理

制定目标的重要性极其依据

了解达成目标的步骤

影响销售的因素

练习：讨论本行业成功关键因素

成功的销售管理模式

销售绩效分析

制定销售计划的技巧

三、运用RAC模型提高销售绩效

关注行业竞争格局

分析自身资源

讨论：SWOT分析

从结果管理到过程管理，再到节点管理

讨论：过程管理的好处

提高销售效率的关键是加强对关键销售活动的把控

**运用销售漏斗预判合作进程

四、制定合理的销售计划

了解关键成功因素

讨论：本行业的关键成功因素

学习计划管理模式

用SMART模式制定目标和行动计划

销售计划涵盖的内容

练习：制定销售计划

模块二 新零售下的零售管理

五、 新零售是个什么梗？

    讨论：新零售帮您实现什么？

认识新零售管理

移动互联网形势下的零售管理发展趋势

零售管理模式研讨

六、新零售管理如何做现场管理

新零售管理人员的基本要求

新零售管理与市场、销售之间的关系

新零售管理与消费者之间的关系

讨论：现场到底管什么？

七、零售管理中有针对性的品类规划

品类规划定义及重要性

讨论：产品的品类规划在卖场中的体现

产品型号的选择与确定

向定制进军；爆品战略

八、新零售管理中的促销活动

新零售下的促销

促销活动的策略方向

现场促销的策略

讨论：如何制定促销活动方案

九、零售客户关系管理

售前管理

售中管理

讨论：售中管理管什么？

售后管理