【课程背景】

大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：由于摸不准客户价值，总是在错误的客户身上浪费精力，客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。

要改变这种局面，需要我们制定适合当地情况、团队情况的营销策略，构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定“关键”人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。**终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。

【课程收益】

掌握正确的大客户营销思维方式

掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力

了解如何制定业绩倍增的大客户营销策略

理清大客户内部组织架构，合理分配资源

掌握与大客户谈判沟通技能

**引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

**巩固信心，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度

【授课方式】  观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】

一、 大客户营销认知

我们心中的“大客户”是谁？

大客户营销是帮助客户“买”解决方案

巧妙对接大客户销售流程与客户的采购流程

讨论：大客户营销中经常遇到的问题

二、 透过信息收集与商机评估制定销售策略

客观评估目标客户价值

-目标客户商机评价

-判断客户价值的两个维度

分析客户信息，合理分配人力、物力

分析客户组织结构，绘制客户地图

-精确描绘大客户组织架构地图

-大客户营销中“线人”的重要性

-分析大客户采购决策流程

影响决策的人都有谁？

深入了解决策人

与决策人如何沟通？

案例分析：尹经理下一步该怎么走？

工具包：五维模型应用

三、 大客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”

讨论：大客户对什么样的人有好感？

打破信赖感的门槛—搞定信任并不难

-发展关系的两大要素：信任、利益

-建立信任路径图

-设计脚本，确保完美沟通

-掌握用客户视角看问题

     案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的

     工具包：杜彬方法应用

巧用电影结构发掘大客户需求

-客户需求是你能提供价值的机会

-了解客户心中的价值、回报、成本

将需求（机会）转化为订单的方法

-掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

正确地推荐解决方案的方法DSAB法

有效处理客户异议

-知晓异议的根源；疑虑加误解

-应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

引导客户缔结合约，快速成交

案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的

四、 大客户营销中的谈判技巧

情绪可以左右谈判进程

-快速营建商业氛围

-将对手关系变成伙伴关系

-掌握对事不对人的谈判态度

案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了

谈判重点始终围绕对方需求展开

-快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益

-站在对方角度思考提案

案例分析：尹哲**什么找到了客户的真实需求

达成协议是谈判的根本

-事先要预留后手，准备好**替代方案

-提方案的流程梳理

-谈判“收关”过程中巧妙运用“讨价还价”技巧

-把面子留给对方，让对方感觉赢了

案例分析：两个强者的对话

五、 大客户营销重中之重—客户关系管理

利用优质服务培养大客户忠诚度

维护大客户关系的四个动作

-支持采购决定

-履行销售协议

-处理客户不满

-增进与客户之间的关系

提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体

案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的

六、 课程回顾与答疑