中国管理科学研究院高级培训师导师：钟鸿  营销与销售、商业模式、领导艺术、管理技能、通用管理

课程受众：大客户营销人员、营销管理人员

课程时间：6天（36小时）重实战与真实案例推演

授课形式：理论讲解 案例分析 互动提问 小组讨论 课堂呈现 视频播放 情景演绎

课程研发背景：

从大客户开发谋略、策略，到三大关键人物（决策者、内应、使用者）如何做关系交朋友；从掌握关键人物心理与行为习惯，到商务洽谈；从招投标到发展大客户（涵盖渠道经销）；从了解客户需求到商务谈判成交；360度无死角分析，落地指导大客户营销。

本课程共计四个篇章，以理论讲解、案例讨论分析为主。还原大客户实战场景，角色扮演式情景互动授课，这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。

课程大纲：

本次课程与以往课程**大区别在于强调与企业客户的人际关系，强调大客户经理单兵作战能力。

**轮重点在正确理解大客户营销基本概念，掌握人性的基本规律，如何与不同职务、不同年龄、不同性格行为风格客户拉近关系，掌握如何拿捏人际关系、人际关系升华。（2天）

**讲：互联网时代大客户首席营销官

单元收益：

掌握营销基本概念

掌握营销布局、策略、谋略制定

了解互联网时代常用的营销策略

一、 大客户营销基础知识

二、 营销五要素

三、 大客户营销四落地

四、 微信营销拓客

五、 互联网时代常见的营销策略在保险行业中的应用

第二讲：互联网智能化时代客户心理学与关键人物分析

单元收益：

市场人员自我认知、环境认知、时代认知、客户认知

掌握三大关键人物分析与客情关系升华

一、 正确的认知互联网智能化时代职场团队的现状与实际困惑

二、 华为基于营销的铁三角组织变革

三、 影响业绩关系的五大要素

四、 优秀市场人员的五大特质

五、 根据客户年代、年龄分析客户心理

六、 决策者/采购的四大动机

七、 根据行为风格四种客户分类

八、 根据岗位分析客户心理

九、 三大关键人物关系策略——交成朋友

十、 三大关键人物邀约策略——邀约到位

十一、 三大关键人物饭桌文化——情感升华

第二轮重点在建立于基础人际关系之上，企业客户营销实战部分，大量案例推演、招投标、除了与客户寒暄之外，应该如何在话题中步入正题，了解客户需求、科学的介绍自己产品、当面对客户拒绝“价格贵”“我要考虑一下”等正确应对话术。本次课程为第三阶段通关考核做铺垫（2天）

第三讲：大客户营销实战

单元收益：

掌握信息收集范畴

利用大客户营销工具做信息收集

掌握大客户商务洽谈博弈技巧

掌握三大关键人物谈判技巧

一、 HW公司招投标大型实战案例（一）

二、 信息收集掌握关键

(一) 信息收集之大客户心中的六问与四准备

(二) 大客户精准营销工具BEIK模型解读

三、 组织机构构架图与采购流程图

(一) 掌握组织机构构架图

(二) 三类采购流程图

(三) 招投标全流程

(四) 招投标项目八大手段

四、 利用营销工具实现信息收集：

(一) 客户关系发展表

(二) 动机分析图

(五) 进度分析图

(六) 制定差异化的客户关系发展表

五、 HW公司招投标大型实战案例（二）

六、 关键人物会面前准备

(一) 掌握建立**印象的重要性与原则；

(二) 掌握如何建立客户营销的亲和力；

(三) 如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素；

(四) 理解专家形象重要性与落地指导；

(五) 逼格可以是“装”出来的，职业“装”打造；

七、 挖掘客户需求与痛点技巧之引导艺术

八、 商务洽谈博弈技巧

九、 产品介绍技巧之造梦艺术与FABE

十、 正确理解客户抗拒点来源

十一、 三大关键人物谈判技巧

(一) 当决策者说“我要考虑一下”，应对套路；

(二) 当非决策者说“我要考虑一下”，应对套路；

第四讲：客情关系维系与差异化服务

单元收益：

正确理解优质服务意识与二次销售之间的关系

提升优质服务意识

掌握客情关系维系三步骤

掌握优质服务意识在二销与复购中的应用

一、 什么样的客户值得做好差异化优质服务

二、 优质服务意识；

三、 多做同理心与换位思考；

四、 客情关系维系三步骤（峰终定律）；

五、 节假日“有温度”的祝福；

六、 管理好上帝满意度；

七、 应用“以退为进法”处理客户不合理需求，顺势推荐下一列产品；

八、 二销客户朋友圈每天一次点赞；

九、 态度决定一切；

第三轮重点在检验前两轮所学内容，每小组拿出相应真实客户作为案例进行推演、角色扮演、复盘。包含招投标中立项、讲标；含寒暄话题角色扮演、含黄金十问句挖掘客户需求或痛点、含商务洽谈博弈技巧、含谈判中解除客户抗拒点。（2天）

第三轮（分小组）通关考核内容：

1. 讲解案例

2. 立项标准、讲标书

3. 寒暄

4. 黄金十问句 商务洽谈

5. 企业与产品介绍

6. 解除客户抗拒点（当客户说“价格太贵”“我要考虑一下”）标准话术