课程背景

随着互联网金融的发展，金融产品日益丰富，为吸引更多金融消费者，快速营销金融产品，各金融机构都积极**多种渠道、多种方式开展金融产品营销宣传活动。面对激烈的竞争态势中，理财经理如何全面的了解客户需求，并且有针对性的匹配产品，同时利用客户喜闻乐见的方式，在金融产品营销工作中脱颖而出，就成为了各营销岗位理财经理绕不开的必修课。

本课程从基于DISC自我认知和客户分类、基于客户类型的产品营销与异议处理，以及日常情绪管理三个部分进行授课，助力理财经理提营销能力，成为善解人意的财富管家。

课程收益

1、 重塑正确的营销技巧使用观念

2、 了解行为风格与沟通风格，确保和各类客户沟通无碍

3、 掌握细分客群的技能，并且开展差异化营销工作

课程形式

主题讲授 案例分享 互动问答 实战纠偏 情境演练 小组研讨

课程对象

网点负责人，理财经理，客户经理

课程时间

1天，6H

课程大纲

前言：财富与社会阶层

一、阶层

1、Asset 的定义

2、如何定义阶级差

3、阶层是否已经固化？

二、升阶

三、财富

1、财富的幻觉

2、财富有没有天花板

3、财富增值的关注两要素：回报率之谜，财富之谜

四、小结

**部分：基于 DISC 的自我认知和客户分类

一、金融顾问的自我认知

1、自我认知，对营销的价值和意义

2、DISC 行为风格

【教学事件-小组研讨】：我的营销风格优劣势

二、对于客户类型的认知

1、如何识别不同类型的客户

【教学事件-小组演练】：识别客户类型

2、如何有效影响不同类型的客户

【教学事件-小组研讨】：如何和 DISC 更有效沟

三、有效的沟通-多角度提问

1、问题角度 1：寻找事实

2、问题角度 2：寻找感觉

3、问题角度 3：告诉我更多

4、问题角度 4：**/**少

5、问题角度 5：第三方

6、问题角度 6：开拓

【教学事件-情境演练】：多角度提问了解客户需求

第二部分：基于客户类型的产品营销与异议处理

一、基金

1、客户类型与产品卖点分析

【教学事件-小组研讨】

2、客户类型与营销技巧

【教学事件-典型情境演练】

3、客户类型与常见异议处理

【教学事件-典型情境演练】

二、基金定投

1、 客户类型与产品卖点分析

【教学事件-小组研讨】

2、 客户类型与营销技巧

【教学事件-典型情境演练】

3、 客户类型与常见异议处理

【教学事件-典型情境演练】

三、理财

1、 客户类型与产品卖点分析

【教学事件-小组研讨】

2、 客户类型与营销技巧

【教学事件-典型情境演练】

3、 客户类型与常见异议处理

【教学事件-典型情境演练】

四、贵金属

1、 客户类型与产品卖点分析

【教学事件-小组研讨】

2、 客户类型与营销技巧

【教学事件-典型情境演练】

3、 客户类型与常见异议处理

【教学事件-典型情境演练】

五、保险

1、 客户类型与产品卖点分析

【教学事件-小组研讨】

2、 客户类型与营销技巧

【教学事件-典型情境演练】

3、 客户类型与常见异议处理

【教学事件-典型情境演练】

第三部分：日常情绪管理

一、什么是逆商和乐观？

1. 逆商的影响因素

2. 教学活动：乐观感测试

3. 乐观的益处

二、运用策略提升逆商和乐观

1. 情绪ABC 模型

2. 常见思维陷阱

3. 教学活动：挑战思维陷阱

4. 管理你的焦虑 三、积极情绪的培养

1. 积极情绪的分类图谱

2. 如何培养积极情绪

3. 教学活动：品味小练习

4. 教学活动：干预实验

5. 教学活动：ACR 角色扮演