**章 大客户关系营销的涵义  

**节 利益是纽带，信任是保证

第二节 组织利益与个人利益在关系营销中的地位

第三节 对供应商组织的信任

第四节 对客户经理个人的信任

第五节 中国人建立信任的路径图

第二章 建立信任八大招

**节 中国人建立信任为何如此艰难

第二节 熟人牵线搭桥

第三节 只有“自信”客户才会相信你

第四节 以有效的沟通技巧，寻求共同语言

第五节 拜访、拜访、再拜访

第六节 销售人员的人品和为人

第七节 要让客户信任你，就要成为解决问题的专家

第八节 **第三方证实自身的实力

第九节 礼尚往来，情感交流

第三章 与不同性格的客户建立信任

**节 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

第二节 与“克林顿”类型客户的沟通之道

第三节 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

第四节 与“比尔·盖茨”类型客户的沟通之道

第五节 不同性格的销售人员如何与客户建立信任

第四章 挖掘和引导客户需求——SPIN

**节 中国式的个人需求挖掘

第二节 SPIN——引导客户组织需求

第五章 满足客户的组织利益和个人利益

**节 客户的组织利益

第二节 客户的个人利益

第三节 中国人的人情观

第六章 如何使你的利益与众不同

**节 利益差异化之一：技术壁垒

第二节 利益差异化之二：商务壁垒

第三节 利益差异化之三：关系壁垒

第七章 与客户的关键人建立关系

**节 与关键人建立艮好关系的“六步法”

第二节 找到内线赢得关键人，你离成功就不远了

第三节 与关键人建立关系的四种有效手段

第八章 与客户的组织建立关系

**节 将个人关系提升到组织关系的三种方法

第二节 个人利益上升到组织利益

第三节 满足客户的组织利益和建立组织信任利

第四节 成功约见客户的高层的技巧以及向客户高层销售要注意的方式

第九章 客户关系发展不同阶段的对策

**节 客户关系发展的四个阶段

第二节 客户开发阶段策略

第三节 初期合作阶段策略

第四节 稳定合作阶段策略

第五节 战略合作阶段策略

第六节 客户关系倒退、中断

第十章 关系营销的成本

**节 关系营销必须考虑成本的因素

第二节 关系营销成本的分类和内容

第三节 关系营销成本管理中存在的问题

第四节 加强关系营销成本管理的五个对策