**章 SPIN-顾问式的销售方法
1、什么是SPIN销售
² 背景问题（Situation）：
² 难点问题（Problem）：
² 暗示问题（Implication）：
² 需求问题（Need）：
例如：难点问题-「这电梯难以操作吗？」、「你会担心这日立电梯的维修问题吗？」…这种问题的目的，是为了发现客户的问题、难点、和不满。
2、销售会谈的四个阶段：
² 初步接触：
² 调查研究：
² 证实能力：
² 承认接受：
第二章 收场白的技巧
1、收场白的种类：
² 假设型的收场白：你希望货物发到什么地方去？
² .选择性的收场白：你看星期四发货，还是星期五好？
² 不客气型的收场白：如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给另一个客户。
² **后通牒型的收场白：如果你现在不买，下个星期价格会上涨。
² 空白订单型的收场白：拿出订单，开始填写客户资料。
2、问题：收场白使用的增加和销售的成功之间，你认为有联系吗？
3、答案：收场白和低值产品。 平均交易时间收场白使用的数量成交率培训前2分11秒1.3次72％培训后1分47秒1.9次76％
4、答案：收场白和高值产品。 平均交易时间收场白使用的数量成交率培训前12分35秒2.7次42％培训后8分40秒4.5次33％5、答案：收场白和客户的精明程度
6、但是，你必须有一个结束。
7、结局的四种类型：
² 订单
² 进展
如：「客户同意参加一个产品展示会」、「让你会见更高决策者」、「同意试运行你的软件」。在大生意中，使用收场白的目的，就是要能取得一定的进展。
² 暂时中断
如：「谢谢你的介绍，下次有时间：我们再谈」
² 没成交：客户主动、明确的表示拒绝。
8、设定拜访目标
第三章 开发客户的需要
1、大生意与小生意的不同需求：小生意的需求是
² 「需要」只要自己满意就行，无需和他人商量。
² 「需要」有很强烈的感情因素，并没有一个理性的评判标准。
² 通常金额较小。
2、「需求」的定义：
² 需求一般从很小的缺点开始。
² 慢慢的转变成为很清晰的问题、困难和不满。
² **后变成愿望、需要和行动。
² 小生意的需求，这些阶段几乎是在瞬间完成，而在大生意中，这些阶段，可能需要几个月或几年。
3、隐含需求与明确需求：
4、价值等式：买（问题的严重程度）＝不买（对策所需的成本）
5、大生意的购买信号
² 在大生意中，发现客户存在的问题数量，与客户是否会购买，完全没有关系。
² 销售高手并不只是让客户同意问题的存在，真正的技巧是：「你怎样使这些问题更大、更严重、更迫切。」让客户不能忍受，**后进行购买。
第四章 SPIN战略
1、背景问题
² 个人问题
² 生意问题：雇用了多少人？年销售额？目前使用是什么设备？使用多长时间了？
² 背景问题，在销售过程的**初阶段使用较多。
² 背景问题，与销售是否成功，没有积极的联系。缺乏经验的业务员，比有经验的业务员，使用更多的背景问题。
² 背景问题是**基本的一种。有经验的业务员使用时，都会有偏重、有目的。如果，问太多的背景问题，买方很容易不耐烦。
² 买方不会从背景问题中获得满足和喜悦，尤其是专业采购商和经销商。
² 有经验的业务员不是不问背景问题，而是不问没有必要背景问题。
2、难点问题：
² 例如：现在的电梯你是否满意？有什么缺点？
² 每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且，每一个问题都是在引诱客户说出隐含需求。
² 难点问题在小生意中，与销售成功，关系密切。而在大生意中，联系不是很大。
² 业务员问难点问题与背景问题的比例，可以反映出他的经验多少。如果，你不能为客户解决问题，那么，你们就没有合作的基础。
3、暗示问题：
² 在大生意中，发现问题然后提出对策，显然是不够的c.这就是暗示问题。你要抓住买方的小问题，放大、放大、再放大，直到足以让买方付诸行动。
² 暗示问题的负面作用：暗示问题会使买方觉得沮丧，情绪低落。
4、需求—效益问题：
² 使用暗示问题让客户感觉问题严重，然后，使用需求—效益问题，揭示对策的价值与意义。
² 需求—效益问题，不是注重问题，而是着重解决方案。
² 特别要注意：当你提出了解决方案，你可能要面对客户更注意你不能解决的部分。当这种情况发生时，客户有可能对你整个解决方案，提出质疑。
² 在大生意中，你试图解决的问题，总是由许多因素和原因组成的。你不太可能提出一种解决方案，能解决客户的所有问题。因此，如何做到即使不能解决客户的所有问题，也要使得客户接受你的解决方案，并且，认为它是有价值的。
² 客户内部的销售
² 由暗示问题，扩展为一个明确的难题。由需求—效益问题转换为对解决方案的渴望。
5、SPIN使用的指导方针：
² 卖方使用背景问题，以建立一个谈话内容。
² 卖方使用难点问题，以便于买方说明隐含需求。
² 使用买方的隐含需求，用暗示问题，将其扩大。
² 卖方使用需求—效益问题，以便于买方陈述明确需求。
² 卖方陈述利益。
² SPIN的强大力量，在于把一个复杂的谈判过程，转为用很简单、很精确的方式描述出来。它帮助你看清楚你正在做什么，然后，告诉你将要做什么。
第五章 特征和利益
1、特征是：关于你的产品、服务的事实、数据和信息。
² 特征是中性的，它们对会谈没有什么帮助，也没有什么不利的影响。
² 在小生意中，特征的使用，对成功有些许的影响，但是在大生意中则否。
2、利益是：
² A类型利益：说明一种产品，是如何使用，或是如何帮助客户。 （例如：它操作方便。它能节约你的时间。它比其它产品使用起来更安静。）
² B类型利益：说明一种产品，是如何满足客户的明确需求。（这个节能系统，可满足你的需求。在交货期方面，可达到你24小时到达的需求。）
3、利益的应用
² 没有经验的业务员，常常以产品为中心，不断陈述特征与A类型利益，但是，这种策略对大生意而言，并不是很有效的。不要让以前的经验误导你，记住，对大生意而言，有利的陈述，是能满足客户的明确需求（B类型利益）。
第六章 反对意见的防范
1、防范：有经验的业务员，是将重点放在反对意见的防范，而不是反对意见的处理。
2、反应：业务员的行为与客户可能的反应： 业务员的行为 大部份客户可能的反应 特征 以价格为中心 A类型利益 异议 B类型利益 支持或证明3、特征与价格：
² 使用特征销售低价商品，是很有用的一种策略。
² 对于市场上的贵重商品，以特征为中心的销售方式，绝不可行。
4、A类型利益与异议
5、B类型利益和赞成：
6、关于价值的异议：
² 典型的价值异议：
「太贵了」、「我认为它不值得」、「现在我们不想更换供货商」、「我对现在的系统很满意」。
² 如果以上情况发生，是在告诉你：「你还没有成功开发出他们的需求」。
第七章 把理论转化为实践
1、技巧成功的因素：任何技巧的成功，都依赖于专心、执着和实践。
2、学习技能的四个黄金规则：
² 一次实践一种行为：挑选一种行为开始实践。除非你确定**个行为已经没问题了，否则，不要继续下一个。
² 一种新的行为，至少试三次：你尝试一种新事物，一定会感觉不舒服。在你对一种新的行为，还没有尝试过三次以上前，不要评判它是否有效。
² 先数量，后质量：注意新行为的使用数量，不要担心质量问题。尽可能使用新行为，质量自然会有所提高。
² 在安全的情况下实践：在你可以得心应手前，一定要在安全的情况下使用它。不要在重要的销售中实践。
3、自我反省：每次谈判结束后，问自己：
² 我达到目标了吗？
² 如果再谈一次，会与这次有什么不同？我能如何改善？
² 在这次谈判中，我学到什么对以后谈判有帮助的东西？
² 我学到什么可运用到其它地方的知识？
² 这次谈判中，哪部份比其它部份要好？为什么？
² 我问的哪个问题，对客户的影响**大？
² 客户在哪方面的需求**大？
4、销售谈判的分析：
² 除非你仔细的分析你的销售谈判，否则你将错过**的学习机会，和提高你的销售能力机会。
