【课程背景】
销售团队的越来越成为企业竞争的关键成功因素，每个公司都想打造一支高效率、高素质的狼性销售团队。但在实际营销管理工作中，往往存在着各种难点与困惑，主要表现如下：
1、招聘不到合适的营销人才，也判断不出什么样的人是优秀的销售人才；
2、留不住销售人才，销售人员频繁跳槽；
3、过程管控缺失，使得业绩目标没有保障；
4、不合理的薪酬体系，使得员工不稳定；
5、缺乏量化的绩效考核办法，使得销售成果难以衡量；
6、缺乏有效的激励机制，员工个人想法与公司目标相去甚远。
本次培训活动，针对以上的问题，以成功企业实战案例为参考，帮助企业寻找可行的答案。
【课程形式】
课程目标：建立以业绩增长和结果导向的营销管理模式
培训对象：以总经理为核心的经营团队（1 5人）。
学习时长：2天
跟踪辅导：1个月，导师为每个企业建立微信群， 为学员企业落地实施排忧解难！
学员构成： 总经理带队，销售、市场、区域经理、业务人员等
【课程内容】
**讲：销售人才的鉴别与选聘 导言：为什么招不到优秀的销售人员？
² 优秀销售人员的基本特征
² 销售人才测评的维度
——外生型-内生型性格
——激励型-保健型特征
——主动型-被动型特征
——行动型-拖延型性格
——乐观型-悲观型特征等
² 销售人才测评指标及评价方法
² 销售人员鉴别的技能
² 销售人员招聘面谈技能
课堂研练：1、销售人员招聘要求排序与分析
2、量化分析销售人员性格特征
案例学习：为什么华为要强调狼性文化？
学习成果： 1、《销售人员心态测评手册》
2、《销售人员能力测评手册》第二讲：营销目标与成果管理导言：认知目标与成果导向的管理（OKR）
² 企业市场战略地图的澄清（STV模型）
² 市场战略目标与成果指标的提练
² 部门及个人责任的分解
² 建立员工个人绩效承诺（PPC）
² 重点工作清单及任务分解
² 行动方案与行为承诺的制定
课堂研练：1、利用STV模式建立本企业的市场战略地图
2、利用思维导图分解战略目标
学习成果：1、《市场战略地图设计手册》
2、《市场战略目标体系设计手册》
3、《部门责任分解矩阵操作手册》
4、《销售人员个人绩效承诺管理手册》第三讲：营销组织框架与管理模式导言：正确理解市场营销的职能
² 职能式营销组织框架的构建
² 事业部制营销组织框架
² 区域营销机构的建立
² 市场推广部门的职能
² 销售管理部门的职能
² 营销部门预算制管理模式
² 营销部门模拟利润管理模式
² 营销部门模拟股权管理模式
课堂研练：1、讨论并绘制改善本企业营销组织框架图
2、选择并分析本企业管理模式优劣
学习成果：1、《营销组织框架设计手册》
2、《营销部门职能说明手册》
3、《营销部门管理操作手册》第四讲：营销系统薪酬方案设计导言：提成制为什么会失灵？
² 营销岗位分类及其性质
² 营销职能人员的薪酬结构
² 业务人员的薪酬结构
² 基本薪资等级设计方法
² 职能部门奖金设计与发放
² 业务部门奖励设计与发放
² 驻地人员薪资及补贴设计
课堂研练：1、分析本企业销售岗位薪资结构及其合理性
2、设计本企业业务人员提成方案
学习成果：1、《基本薪资层级设计手册》
2、《销售人员薪资提成操作手册》第五讲：营销绩效考评及结果应用导言：正确认知销售人员的绩效管理
² 销售人员绩效结果衡量指标体系
² 销售业绩的量化评估（李克特量表法）
² 销售业绩考核的时限
² 销售指标权重的设计
² 考核结果的应用范围
课堂研练：1、列举本企业销售人员考核指标
2、设计考核结果的应用
学习成果：1、《销售人员考核指标体系》
2、《销售人员考核结果应用指南》
【学习收益】 本课程主要帮助学员达成以下收益：² 掌握营销组织设计和管理体系建设的基本方法与实用工具；
² 结合企业实践，可以在学习中完成企业的咨询；
² 掌握销售人才的基本要求和测评工具；
² 掌握销售人员的薪资设计方法和绩效管理办法；
² 学会制定企业战略目标、计划，并制作战略地图。
