【课程背景】

当下市场，银行对公业务领域竞争越来越惨烈，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户、维稳老客户，从而提升本行的存款额度，同时减少业务运营成本，因为这直接决定着银行的收益、前景与竞争力。基于以上前提与背景，作为一名优秀的对公客户经理来说，必须具备积极主动的大客户开拓心态；以建立良好客情关系的沟通能力；以互惠共赢为核心的客户维护技巧；以提升客户满意度为导向的服务意识等等。本课程为您量身打造，实战实用！

【课程收益】

1、提升学员的销售灵性与情商。

2、大力提高与客户的沟通公关能力。

3、学会建立维护良好客户关系的核心技能。

4、掌握销售沟通中看、问、听、说的四大技巧。

5、促进业务成交与良性持续增长。

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【课程时长】2天（6小时/天，总计12小时）

【适合对象】 银行对公客户经理、主任、支行长、行长

【课程大纲】

一、客户经理灵性打造三部曲

1、思维定式决定行为结果

2、机构业务需要有怎样的思维定式

3、会来事儿、有眼力劲、眼里有活

4、对方角度、人性化、靠谱

►案例研讨：搞定老会计，虎口夺单

二、客户沟通实战技巧

1、沟通编码的四个条件

2、沟通反馈的两个关键词

3、双向确认的2个技巧

4、巅峰沟通状态塑造

5、因人而异的沟通策略与技巧

►影片：保险客服的经典沟通

三、客户拜访沟通实战技巧

1、开口之前眼先行

1）观察的价值与范围                   2）客户微表情的破解

2、表述技巧：拉近距离、价值传递

1）专业度知识提升的核心秘诀           2）客户寒暄与赞美的公式与20套话术

3）处理客户异议神器之同理心沟通公式   4）金融产品与服务表达工具-FABE

5）销售谈资的9大沟通主题

►版权影片：阿里巴巴业务推广-1

►影片案例：某银行客户经理的自我介绍

3、有效提问：了解情况、挖掘需求

1）提问的三种类型                   2）无敌提问开场白

3）个人需求的挖掘/50套话术         4）关于需求与成交的逻辑关系

5）业务需求挖掘核心工具1：SPIN    6）业务需求挖掘核心工具2：4P

7）金融服务产品的SPIN/4P应用      8）收场白的设计

►版权影片：阿里巴巴业务推广-2-4

4、移情聆听—建立信任、发现问题

1）聆听5层分类                    2）聆听5步心法与5个方法

四、对公客户关系维护与突破

1、人际关系策略图解

2、信任关系建立之信任树模型

3、关系维护是需求挖掘与满足的过程

4、线人培养与发展技巧

5、从陌生到死党的4个有效策略

6、关系打造与维护技巧一：情感账户

1）银行账户与情感账户的区别

2）存款行为与利率高低的取决因素

7、关系打造与维护技巧二：把控细节

1）商品经济的终极目标      

2）细节把控3个案例与2张表格

8、关系打造与维护技巧三：角色转换

1）学生 专家 朋友            

2）每个角色的4项解读  

9、关系打造与维护技巧四：礼品馈赠

1）送礼5大技巧            

2）送礼核心秘籍    

10、关系打造与维护技巧五：关注现在

1）霍桑实验与马斯洛需要论  

2）关注对公客户现在关注的

3）生活层面之微信朋友圈

4）工作层面之业务支持

11、关系打造与维护技巧六：用心做事

1）可被衡量的用心

2）被对方可感知

►案例：招商银行的省销冠

►说明：现场成果展示