课程大纲：

· **章、销售推进的重要性

o **节、为什么要推进销售进程

§ 一、了解客户决策进度

· 1、判断客户离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；

· 2、你必须在竞争对手征服客户前，保证他还是你的客户

· 3、很少有客户**次见面就成交

§ 二、让客户加深印象

· 1、别指望客户**次见你就记住你这个人，记住你讲的内容

· 2、别指望**次见面能就能说服客户

· 3、**不断的来往跟进增加买卖双方的粘性

§ 三、跟客户拉近关系

· 1、珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过

· 2、跟进客户的过程就是拉近关系的过程

· 3、巩固前期接洽成果，及时邀约客户进行更深入洽谈

§ 四、抢占时间与注意力

· 1、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少

· 2、客户在我公司投入成本越高，沉没成本越大

o 第二节、销售进程推进的基本原则

§ 1、固强补弱

§ 2、不要让客户感觉到需求过剩与可得性过剩

§ 3、每次跟进要找一个好的理由

§ 谈的目的是什么？谈多久？谈什么主题？有谁参与？先谈什么，后谈什么...

o 第三节、如何判断谁在主动推进？

§ 一、竞争对手推进

§ 二、我方主动推进

· 第二章、分析客户购买流程

o **节、意向阶段（模糊的想法）注意要点

§ **、判断项目相关人

· 1、出钱的人

· 2、使用的人

· 3、影响的人

· 4、客户的客户

· 5、客户的主管单位

§ 第二、客户负责“想法”，我们负责“做法”

· 1、什么时间？

· 2、花多少钱？

· 3、多少数量？

· 4、什么产品？

· 5、多少回报？

§ 买与不买的竞争

o 第二节、方案阶段（让多家供应商做方案）注意要点

§ **、做好合作方案

· 1、从买卖关系转变为合作关系

· 2、从提供产品转变为提供能力

· 3、不愿意做填空题，喜欢选择题

§ 第二、了解需求并提供有价值的建议

o 第三节、评估阶段（需求与方案评估）注意要点

§ 不同档次之间的竞争

o 第四节、选择阶段（淘汰不合适的，留下少量供应商）注意要点

§ 相同类型公司之间的竞争

o 第五节、决策阶段（综合各位相关人员建议做决策）注意要点

§ 不同部门人员之间的竞争

· 第三章、做好内部资源协调

o **节、双方对接人确认

o 第二节、内部资源盘点

o 第三节、外部资源盘点

o 第四节、调用资源要讲明事项

§ 1、为什么要安排这次行动？

§ 2、主要针对哪些角色？

§ 3、该角色的态度和支持程度

§ 4、具体要解决什么问题？

§ 5、期望达到什么目标或效果？

§ 6、要注意哪些事项？

· 第四章、推进目标、时机与过程控制

o **节、推进目标与过程控制

§ **、有效电话率

§ 第二、预约面谈率

§ 第三、约见成功率

· 1、跟客户决策层沟通30分钟以上

· 2、客户多部门共同参与沟通

· 3、客户充分提出自己的想法与疑问

· 4、客户乐意配合我做下一步计划

§ 第四、成交率

§ 第五、vip客户转化率

§ 第六、vip客户转忠诚

o 第二节、重点推进时机分析

o 第三节、跟进客户的原则

§ **、每次要明确跟进目标

§ 第二、每次沟通要约定跟进时间

· 1、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘

· 2、很多客户是因为后续服务没跟上，没妥善的跟进而流失了。

· 3、根据客户的重要程度合理分配时间；

§ 第三、要有足够充分的邀约理由

· 1、为每一次跟踪找到漂亮的借口

o 聊不出什么东西来，找不到真正的痛点

· 2、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望

· 第五章、推进顺序与活动安排

o **节、推进顺序

o 第二节、推进活动安排