【课程背景】

从世界采购的范围来看，客户采购的客户数量越来越少，这提出一个严峻的课题：面临着专业训练的采购人员，我们该如何应对他们？诚然，大客户对于我们重要性可想而知。

试想，有一天，您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿，而此客户就达到2亿)，您该作如何感想？是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中滋味只有真正面临的时候才能体会得到！

大客户，又称关键客户、重要客户、优质客户、VIP客户、战略客户等，无疑大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用，我们除了要维持好现有的大客户之外，还要培养和挖掘潜力的大客户，更加防止竞争对手从我们的手中夺走大客户。因此大客户的销售与管理显得尤其重要，我们要想办法采取“围墙”策略，运用我们的团队，想方设法来保留大客户，并开发新的大客户，甚至说得过份点：我们的公司要因为大客户的欢乐而欢乐，因为大客户的忧伤而忧伤，因大客户的跳动而跳动，与大客户的需求紧密地联系在一起！

所以我们要了解大客户的需求，并采取系列的解决方案来满足大客户的需求，因为满足大客户需求而存在…本课程将带领大客户经理们跨越销售的障碍，引导大家走向卓越的、实战的大客户销售与管理。

【课程收益】

1、 领会和掌握大客户（Key Account,简称KA）销售的基本框架；

2、 领会和掌握大客户管理的二个层面；

3、 领会和掌握大客户管理的四个层次；

4、 对照检查自己的现状，并做出管理改进。

【课程对象】企业战略客户、重要客户、关键客户、大客户经理和销售经理、骨干

【课程时长】2天（6小时/天）

【课程大纲】

课程纲要与具体内容

训练工具与导出绩效

1、重要客户销售与管理的基本框架

销售数据：客户供应商数量的变化

大客户与一般客户的区别；

案例分析：大客户、VIP客户的销售管理难题

大客户销售基本框架；

大客户的销售管理模型

2、 KA定义和KA的选择；

为什么需要对大客户进行定义；

结合公司自身对大客户进行筛选；

案例分析：现实的大客户与潜在的大客户；

从KA选择中，分配优势资源；

大客户的定义与筛选工具

3、KA战略和竞争对手战略

客户信息收集对于大客户管理的作用

客户信息收集的项目：当前、来年的、内部信息检查

案例操作：结合实际，进行三项信息的检查与审视；

从分析中作出管理改进

大客户PEST分析和SWOT分析；

案例操作：客户PEST与SWOT操作

做正确的事情、把事情做对

案例分析：大客户的组织结构定位图分析

操作：从组织结构定位，来进行相关的管理动作

大客户组织结构定位图分析

大客户PEST分析

大客户SWOT分析

大客户销售可能性量化表

4、我们的目标战略与解决方案

三种层次的目标；

案例练习：远景/关系/SMART目标；

分享：结合客户实际的三种目标设计

销售目标与销售的相关行动

大客户的愿景描绘图

5．客户需求提供新的解决方案

竞争对手的SWOT分析；

竞然对手的劣势VS我们的机会

案例操作：提供客户个性化与标准化的解决方案

从销售方案的计划中进行工作改进

竞争对手SWOT分析工具

产品与服务分层分析工具

6．组建KA销售与管理团队

KA管理团队在大客户销售中的作用；

案例分享：中俄战略合作伙伴关系的理解

三种KA管理团队模式的优缺点

案例操作：制定自己的大客户管理团队联络图

营销团队分工表

营销团队与客户接触规划表

7.重要客户的关系评估方法

KA团队的管理与考核方式；

红黄绿三种关系的衡量及关注；

实例操作：制定大客户的关系衡量工具

从关系衡量中，作出管理改进；

大客户的销售实战。

大客户关系改进衡量工具

8.重要客户的关系改进与突破

所有销售工作的两种分类；

大客户关系的区分Vs客户的重要级别；

案例学习：怎样利用思维脑图制定计划

实例操作：关系突破计划的制定与实施

课程总结：大客户的销售与管理技术。

客户关系突破与衡量表