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喻国庆

《竞争性商务谈判与招投标》

喻国庆 / 营销体系运营管理讲师

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课程大纲

教学时数:学时1-2天,每天6小时

课程简介:德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”,互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是产能过剩,产品同质化,导致优质客户资源稀缺。根据20/80法则,我们知道客户是重中之重,那么我们如何开发与维护?在商务谈判中要注意哪些问题?过程如何控制?如何取得**效果?

课程收获:

1、理论知识方面

B2B的顾问式营销  2、 客户开发十大思维

SPIN模式的运用   4、高端产品销售的FBAE法则

谈判心理学谈判    6、中常用的工具  ①多因素评分法

②谈判的解题模型   ③关键路径法

7、客户的组织结构与流程解读

2、能力技巧方面

深入挖掘客户的潜在需求  2、如何搞定企业关键人3、增加客户重复购买率和转介绍、4、商务谈判是客户的心理分析与对策、

5、如何唱白脸红脸 6、报价的五个前提  7、谈判中的压价方法

    8、签约成交的4321法 9、解除客户抗拒的十种方式

10、客户成交的22种方法

。。。。。

3、确保效果的培训方式

①课程时间分配:  

理论讲解40%     实战练习20%  课堂互动20%  

重点案例10%    工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,

采取:理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变

为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、角色扮演、影视片段、情境模拟、互动游戏、团队竞争等形式,让学员在紧张、热烈、投入的状态中,体验什么是以客户为导向的客户开发,如何步步为赢的进入顾客内心,**后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法,可以学完就用,而且用之有效。

喻国庆   老师有多年的营销职业生涯,多家知名企业的营销高管,有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累,专注营销领域,其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用,达到营销咨询的效果。

教学纲要:

**部分 商务谈判中客户的拜访

销售拜访的常见错误

拜访前的准备

业务人员的精神面貌

如何自我介绍

邀约障碍排除

随时小心我们的“雷”

提问的常见类型

①暖场类问题 ②确认类问题     ③信息类问题

④态度类问题  ⑤承诺类问题    ⑥顾虑类问题

我们会听吗?

我们会说吗?

我们会问吗?

工具:介绍产品的FABE模式

工具:spin销售法

案例:如何建立产品的信任状

           第二部分:客户的心理与行为判断

客户行为与心理

客户需求理论

购买场景与心理

客户的购买动机

客户购买的兴趣点

购买的一般心理过程

需求性购买动机和心理性购买动机

购买动机的可诱导性

购买决策心理

知觉在营销活动中的作用

感觉:视、听、嗅、味、触觉等。

客户行为语言的心理分析

眼神的分析与判断

面部表情的分析与判断

肢体语言的解读

语气语调的分析与判断

客户公司地位的判断

客户办公场景的解读

客户服饰的解读

案例:WTO谈判的启示

案例:邓总的肢体语言

三、不同类型的客户心理分析及对策

1.犹豫不决型客户  2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户

4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户  

7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户

第三部分:商务谈判的准备

一、谈判的要领

什么是双赢谈判

谈判的两大误区

谈判的本质

衡量谈判的标准

谈判的基本原则

谈判心理学

商务谈判中常用的工具

①关键路径法  ②多因素评分法  ③鱼刺骨分析法

谈判的解题模型

谈判中易犯的错误

           二、谈判的准备阶段

确定谈判的目标

团队角色的分配

如何唱白脸红脸

谈判中的三策

如何拟定谈判议程

如何评估谈判对手

谈判者的核心技能

如何营造良好的谈判氛围

第四部分:商务谈判的过程控制

一、谈判的开始阶段

专业形象取得谈判优势

谈判开始注意的问题

如何判别谈判气氛

怎样提出建议

怎样回复对方的提议

如何建立个人信任感

如何寻找契合点

样板客户的展示

           二、谈判的展开阶段

谈判遇到的障碍及对策

如何破解对方的战术

如何谈价

①定价与报价  ②报价可以狮子大开口码?③报价的五个前提

④询价方式与忌讳  ⑤询价后的反应及应对措施  ⑥谈判中的压价方法

⑦让价的注意事项

如何强化自身优势

面对的难题及其解决方法

如何强化自身的优势

解除客户抗拒的十种方式

卖产品不如卖方案

如何弱化对方的优势掌

握适当的让步策略

第五部分 商务谈判的成交阶段

一、谈判的协议阶段

达成协议应该注意的问题

如何谈判结束应该注意的事项

如何帮客户下决定

合同文本的规范

签约成交的4321

二、商务谈判的成交阶段

搞定大客户的四项基本原则

大客户成交预测五步法

大客户成交的“六脉神剑”

成交的七大信号

成交的二十二种方法

①直接要求成交法  ②非此即彼成交法  ③**后机会成交法

④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法

⑦保证成交法 。。。。。。

案例:“倔唐总”是如何突破的

工具:客户企业关键的两张图

第六部分:如何破解客户的抗拒感

巧说反话,迂回攻心

用一点压力促使客户果断下单

欲擒故纵,表露不情愿心理

小恩小惠好做大买卖

巧对客户的价格异议

让利改变客户的心理

同理心使客户与你走的更近

迎合客户的上流阶层意识

用小话题掀起客户的情感大波澜

案例:啰嗦型的客户影响工作怎么办

案例:如何搞定变卦的客户?

工具:SPIN销售法的运用

讲解:客户开发、商务谈判就是心理素质的较量,对目标客户要有

能力消除他的抗拒感,堵住客户的各种借口。

第七部分:客户需求与大数据挖掘

不同性格客户的分析

应对不同客户的方法

留住客户的基本步骤

客户分类的主要方法

重点客户的管理

客户管理的工具表单

客户信息管理

客户电话信息

客户利润分析

客户需求分析

如何处理客户投诉

客户档案管理

客户信息保密制度

客户的相处六大技巧

CRM数据的挖掘

工具:客户的RFM分析法

工具:客户价值CLV分析法

讲解:处理客户投诉、消除客户的误解、化解客户的心理纠结,是本章节的重点,在处理客户投诉的过程中关键动作、沟通技巧、专业话术都是必须熟练掌握的。

第八章:招投标专业知识与技能

招投标的4大特点

招投标的基本原则

招投标的作用

客户招投标的流程

发标

应标

评标

开标

定标

合同签订

评标的组织与人员

公开招标与邀请招标的区别

标书如何达标

搞清楚招标的价格及内涵

技术指标及参数

竞争对手的了解

招投标常犯的错误

评标前没有“沟兑”

不了解客户需求

标书不合格

缺少三场“主场、气场、磁场”

。。。

案例:SPIN销售法与痛点发掘

工具:产品路演的FABE法

第九章、招投标提案的主要结构

医药连锁行业大势

策略与新锐观点

本公司产品优势

产品进入连锁的后的动销模式

投入产出与预期效益

数据指标展示

实施落地的组织保障

结论

二、提案的主要内容

企业介绍

产品卖点

抓住客户痛点

竞品表现

样板市场与样板连锁

证人证言

6p/6P及新零售在终端表象

第十章 通讯行业提案成功展现

提案注意事项

要有目录-金字塔结构

方案要经得起考问-论据及推到过程

上下逻辑有串联

策略可执行

提案中的团队唱双簧

做会议记录、对问题进行追踪答复

二、题案折的个人素质

成功源于自信

充分的准备与演练

现场内容熟记于心不念PPT

少看屏幕多看人

让客户记住核心几句话

语速不要太快

三、提案演示过程

很好的开始-虎头

过程的控制-猪肚

完美的收尾-豹尾

不同层级的沟通方式

PPT文本设计的主要原则

PPT十大忌

如何打动客户

一个热点

一段视频

一个样板

一套数据

一次发问

一段赞美

一次互动

一个场景

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