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课程名称:《快消品的发展趋势与销售管理》
课程性质::营销团队、营销管理
教学时长:1-2天,建议两天
培训学员:市区经理/经销商
这次课为什么要请喻老师来讲
15年营销操盘的经验
咨询师的高度与理论修养
实战经验丰富、现场随问随答
可口可乐公司从业背景、持续关注可口可乐数字化营销
部分快消品培训受好评案例
劲酒渠道变革咨询项目负责人25亿到100亿的成功案例
华中科技大学深圳研究院《茶叶营销操盘手》
华中科技大学深圳研究院《新零售十化》
安徽阜阳快消品经销商培训
深圳稼贾福公司的《区域市场布局与业绩增长》培训收到好评
广东皇上皇集团(快销品)新零售的创新思维的培训受到好评
吉林中兴粮油(出口转内销)KA与社区团购培训受到好评
教学纲要:
**部分:中国快消品发展趋势
中国经济增长快消品趋于乐观,
价格趋于稳定,稳中有升
产品健康化、推广传播娱乐化
生鲜网络平台、网红直播等新渠道兴起
新品主攻健康、时尚和高端,
借势奥运会冬运会玩转体育营销,
回归初心做好产品和品牌
加码线上,注重线上与线下相融合,
社区团购方兴未艾
银发消费蕴藏无限潜力,
中低线城市成为增长引擎,
数字化和精细化提升价值。
进口快消品的出现商机,
第二部分:区域市场布局与规划
一、头部企业及竞品分析
竞争对手的选择
竞争对手数据分析
竞争对手的渠道策略分析
竞争对手产品策略分析
竞争对手营销策略分析
竞争对手价格策略分析
促销与动销分析
客户关系分析
团队战力分析
投入产出分析
案例:张经理的“手抄布局地图”
案例研讨:接收一个区域如何画好作战地图
二、销量预测的方法
行业增长率
区域与人口数
人口流动去向
去年同期
竞争环境
爆款产品
市场投入
第三部分:营销业绩地执行、检核及考评
一、营销业绩落地执行的氛围
1、责任**,承担使命
工具:营销目标责任书
2、要放下包袱,克服畏惧
3、空杯归零,埋葬过去辉煌业绩
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
工具:营销目标宣誓模板
二、业绩提升,应该做什么?
1、达成目标依靠平时打好基础
做到四勤:脚勤、手勤、口勤、脑勤
2、月初认真准备
√争取合理的销售任务
√把任务分解到具体的工作计划中
√确保资源到位
√工作必须突出重点
3、月中紧抓过程管理
三、抓住促使营销目标达成的三个关键点
提前备
中间分
月底压
四、如何对营销目标进行有效的跟踪检查?
1、跟踪检查的目的是什么?
√激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准?
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点?
案例研讨:任务量是如何分解的
第四部分:关注新业态对市场的影响
新营销:定向铺市、定点引爆、一地一策、流量共享
三度空间 三位一体:线上 线下 社群;认知 交易 关系
深度分销到深度粉销
新零售是对传统终端的革新
吸引更流量
提高转化率
利用新技术
新零售对卖场网点的重购
“人”的重构:引流的法
“货”的重构:旺销产品合理库存、利用新技术
“场”的重构:购物体验感、便捷性
3、
社区团购操作关注的三点:
供应链:商品供给流率、浮动毛利率
团长:能力、流失率、成长性
履约:成本、效率、时效
4、社区团购的案例
同城生活
十荟团
美宜佳选
第五部分:市场业绩提升
一、业绩增长的“三口锅”
**口锅:适销对路的产品
第二口锅:给力负责的客户
第三口锅:专业的营销能力
二、业绩增长的十大策略
体系优化策略
单品爆款策略
样板市场与样板客户策略
避实就虚策略
结构优化策略
。。。。。
三、终端网点动销十大法则
价格法则
生动法则
关爱法则
佳配法则
流量法则
跟随法则
。。。。
第六部分:构建新型渠道商/零售商的客户关系
客户拜访与签单的误区
客户相处的6项技巧
向客户的8大输出
一张报表看清客户的经营
关注客户盈利
客户的分类与分层管理
管理的“支、帮、促”
客户的参与感
客户的口碑传播
客户的样板效应
获得客户:挖掘潜在客户
留住客户:维护现有客户
激活客户:激活休眠客户
第七部分:构建营销创新思维
一、新的思维推动营销增长
什么是全网营销
新零售的解读
创新思维及在营销中的运用
横向思维
逆向思维
非线性思维
时空思维
结构思维
合分思维
共赢思维
复利思维
二、快消类产品创新性营销方法及运用
案例:三个松鼠如何超越同行
案例:劲牌25亿到120亿的渠道变革,对渠道商和零售商进行改造,打造厂商一体化区域市场格局,带来销量的高速增长(喻老师操作的咨询项目)
案例:五粮液邯酒新零售 020 涟漪活动策划
从300万到5000万的区域业绩增长
案例:巴黎欧莱雅会员管理 各渠道的运营 网红带货在疫情之下实
现23%的业绩增长
案例:可口可乐数字化营销
案例:从“小罐茶”营销模式看新产品推广的“组合拳”
案例:美团点评的精准营销提升业绩的启示
案例:从航天专用产品到“高考押题奶”蒙牛的借势营销
案例:伊利爱儿俱乐部打造强粘性的忠诚客户
案例:小米手机的“三全五感营销”对区域业绩增长的启示
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