**部分 销售沟通技巧

一、销售基础知识篇

1、销售到底是什么

2、买卖是什么：

销--自己  （形象，气质）

售--观念  （转换思想，观念）

买--好处  （相信产品带来的好处）

卖--感觉  （感觉来自于“心”）

3、销售基本功：望、闻、问、切

共性：对症下药

望：从客户的束装打扮，包括身上的饰物，携带的手包，通信工具，判断文化素养，职业，兴趣爱好，购买能力等，还包括目光，表情，判断当时的情绪状态，对产品的喜爱程度。

识人：购买能力，购买欲望，

闻：

专心倾听，（适度回应：点头，微笑，赞美）听所表达的意思，听玄外之音，听为何说比说什么重要的多！

问：

权利式：提出对方无法或不好意思拒绝的问题，先找到与客户思想保持一致性，或通让对方帮忙获得一种权利，

开放式：让客户没有压力，回答内容不做限制，

封闭式：回答yes或no的问题。

切：

凭借自己的专业知识和技术以及对客户的需求主动为客户切诊。直接告诉应该怎么办，用什么样的产品，选择什么样的老师，注意哪些事项，适时给予客户专业的建议。

4、考虑双赢

双赢是合作的基础

不要相信“精诚所至，金石为开”

不能吊死一颗树上

5、销售概率法则：

     电话100位客户，约36人      比率 36%

     电话200位客户，约89人      比率44.5%

     电话500位客户，约285人    比率57%

6、懂得取舍才能成为销售高手

做销售需要智慧，销售人员需要在众多的客户中做出正确的选择和取舍，放弃一些不不可能成交的客户，那么难缠的客户，去跟进一些准客户，

例：一个小孩子把手伸进花瓶，（青花古董）怎么也拔不出来，砸瓶！想**后试一次，孩子把手伸直， 不能啊  伸直硬币就掉进去了！

  7、慧眼识客户

1、他必须具有购买能力

2、他必须具有决策权

3、他必须有需求

” 8、客户到底要什么？

客户需要的不是产品，

而是产品带来的好处。

好处有两种：

一是获得收益，二是避免损失

销售沟通篇

12种创造性的开场白

1．金钱

2．真诚的赞美

3．利用好奇心

4．提及有影响的第三人

5．举著名的公司或人为例

6．提出问题

7．表演展示

8．利用产品

9．向顾客提供信息

10．向顾客求教

11．强调与众不同

12．利用赠品

销售话术运用原理

1、“话术要因时间而异，因人而异”

2、不同性格的顾客的沟通技巧

优柔寡断的顾客：

令人讨厌的顾客：

先入为主的顾客：

知识渊博的顾客：

3、电话约见客户的话术

会面拒绝处理话术

1、拒绝理由一：资金紧张

 2、拒绝理由二：对原供应商比较满意（如果某单位同其供应商合作得比较成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光转向他人。）  

 3、拒绝理由三：没有时间

 4、拒绝理由四：换了新的负责人

零距离接近顾客的话术

1、单刀直入——问题接近攻略

2、巧借东风——转介绍功略

3、尊人为师——求教接近攻略

4、故弄玄虚——好奇接近攻略

5、投其所好——切身利益接近攻略

6、理解和关心——慰贴人心

7、语言握手——拉近距离

8、别吝啬——羡慕和赞美

9、随机的生活话题攻略

10、聪明的提问胜于逼问

11、用反问回答顾客的提问

12、实话实说也需要技巧

13、挖掘客户需求的五个步骤

14、发挥提问功效的15要诀

第二部分 销售成交法

        ——销售的**大价值在于成交本身

一、销售成交方法解析与演练

定位成交法

见证法

对比认知法：（反例法）

假设成交法

富兰克林成交法：

机会成交法：

保证成交法：

正负成交法：

反客为主法：

分割法：把客户的大问题化成小问题

顺式成交法：（太极法）

潜意识成交法：

选择成交法：

单刀直入销售法：

拒绝成交法：没钱没时间  

排除成交法：假如钱不是问题你会购买吗？

二、销售成交基础

1、掌握销售方向

不要把梳子卖给和尚，把对的产品卖给对的人

如果方向错了，所有的前进都是退步！

对客户的需求掌握越精确，成功的概率就越大

2、了解客户需求

**、产品需求，

第二、服务需求，

第三、交往需求，

第四、参与需求，

第五、成功需求。

3、首映效应

销售的成败在前15秒已经注定

设计精彩的开场白，引起好奇，博得共鸣，使其继续交流直至成交。

4、销售从拒绝开始

客户的拒绝是一种习惯，不必当真

销售是从拒绝开始！

习惯性太贵了！

5、吸引力法则：相似才能相吸

人以群分，物以类聚。

找到“同病相怜”

用巧妙提问法寻找与客户的共同点

6、学点心理学：

性格  

星座

周易

7、透露玄机

语言暗示：趁机向客户透露信息

利用共谋意识让客户觉得你是自己人

在与客户交往中，应该多用“我们”而不是我。

8、别表现得太聪明，老实人才可靠

250定律：

9、附加价值

别忘了给买西装的客户再推销一条领带

推荐附加产品是由高向低的，形成对比原理，因为客户总拿这个产品与已成交的产品进行对比..............