课程背景：

要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与大客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的营销竞争中破局胜出。本课程将带你进入“大客户沟通谈判”与“营销破局致胜”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军。  

课程目标：

1、了解销售沟通谈判的内涵

2、透过对人的性格了解，掌握谈判主导权

3、有效地解决销售中存在的谈判困难

4、成功谈判的原理与策略

5、在谈判中如何取得优势

6、达到营销破局的原理与方法

7、突破困局，快速与客户达成交易  

课程对象：销售人员、业务人员、销售主管及经理 课程时间：1天（6小时）

培训方式：案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练  

课程提纲：

**讲、大客户营销中谈判的认识和把握

1、谈判的新概念

2、如何描述谈判的要素

3、谈判过程中的基本问题

4、谈判是一种信息处理过程

5、谈判中必须塑造“专业系统”

6、谈判中如何管理你的情绪  

第二讲、大客户营销流程与破局技巧

一、大客户营销需要解决的几个问题

1) 他是谁？

2) 他在哪？

3) 怎么找到他？

4) 怎么让他接受我？

5) 怎么让他快速做决定？

二、大客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

1) 信息收集、计划制定

2) 需求分析

3) 拜访技巧

4) 产品呈现

5) 异议处理

6) 谈判技巧

7) 人际处理

三、大客户拜访流程及破局技巧

1、拜访前的准备

1）计划准备

Ø 计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白

2）外部准备

Ø 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

Ø 信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备

4）十分钟法则

Ø 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门

　敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、 倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

第三讲、大客户营销谈判的“葵花宝典”

1、周密谈判计划过程分解

2、合适的谈判战略与谈判战术

3、有效的沟通技巧对谈判的帮助

4、人格魅力对谈判的影响？

5、大客户营销谈判技巧

A.面对客户的挑战处理

B.主动权的丧失如何破局

C.营销中如何设局

D.营销勾魂设计

E.营销沟通中的挖掘需求模式

第四讲、高效谈判的步骤和实战技巧

1、确定初始谈判立场

2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”

3、选择谈判战略、战术

4、如何考虑让步和条件交换

5、控制谈判时间

6、如何针对不同性格的谈判对象进行谈判

  A、针对强势无理的谈判对象辨别与营销破局技巧

B、针对平和拖延的谈判对象辨别与营销破局技巧

C、针对冷漠话少的谈判对象辨别与营销破局技巧

D、针对跳跃思维的谈判对象辨别与营销破局技巧