课程背景:

以前计划经济时代，皇帝的女儿不愁嫁．为什么市场经济时代，企业即使有好的产品，但销售总是差强人意？

从销售团队到工厂内部，如何让大家转变思维，从”等，靠，要”到围着客户转，围着市场转？

如何认识市场经济，如何运用市场营销的有效资源，去支持企业争夺市场，占有市场份额？

在市场剧烈竞争下，如何去开发大客户与维护大客户？

大客户销售有什么不同的特点？大客户是各个供应企业**看重的客户，如何才能接近大客户？为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？为什么不能同客户建立良好的关系?如何进行大客户的开发？如何提高大客户的忠诚度?只有掌握了大客户销售的有效方法,才能成为企业销售业绩和利润的稳定来源.

课程收益:

转变销售人员及公司内部人员的观念，由被动销售转到主动营销

掌握大客户销售的基本技能，提升销售业绩和效益

掌握大客户销售的全过程，培养大客户的忠诚度.

掌握大客户商务谈判的开场,中场,后期的关键因素,使得在谈判中取得有利地位.

提升大客户销售的管理制度,促进企业利润的提高.

学员对象:

市场营销人员,大客户销售人员

授课方式:

讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练

课程时间:

2天, 6小时/天

课程大纲

**讲 了解大客户

1.认识企业大客户

2.收集大客户资料

3.管理大客户资料

4.认识大客户的采购流程

5.认识采购过程的参与者

案例互动：

第二讲 识别大客户

1.如何快速确认大客户

2.如何利用市场细分确定企业的大客户?

3.评价大客户关系的三个步骤

4.全面识别大客户

案例研讨::如何对你的大客户进行结构调整?

第三讲 接近大客户

1.如何与大客户进行首次接触

2.如何争取见面机会

3.如何对大客户进行首次拜访

4.如何为大客户提供信息

5.如何设计**活动接近大客户

案例互动：

第四讲 赢得大客户

1.如何认识大客户销售

2.如何识别竞争对手

3.如何与大客户进行有效沟通

4.如何处理大客户的异议

5.如何与大客户建立关系纽带

案例互动：

第五讲：培养大客户--忠诚度

1.提升大客户满意度的方法

2.大客户抱怨投诉怎么办?

3.为大客户创造价值

4.建立大客户忠诚度计划

案例研讨：

大客户管理制度

1.招聘到合适的大客户销售人员

2.对大客户销售人员进行培训

3.考核大客户销售人员

4.如何衡量大客户销售业绩

案例研讨：

商务谈判技巧

1.掌握商务谈判的原则

2.选择好谈判的时机

3.如何应对商务谈判的开局

4.如何应对谈判的中期局面

5.如何应对谈判的后期局面

6.化解谈判僵局

案例研讨,老师点评：

全面提升大客户销售利润

1.推动大客户销售业绩增长的有效方法

2.吸引新的大客户

3.为现有大客户提供新产品或服务

4.如何降低大客户销售费用

5.如何预防赊销风险

案例研讨,老师点评：

第九讲 团队协作

一.团队协作的10个要素：

视频短片：学员参与演练

然后讲师点评、示范及总结

二.从公司层面，如何促进团队协作？

1.营造公司氛围

2.重要场合宣传

3.从制度上保证

案例互动：

第十讲：课程收尾

1．回顾课程

2．答疑解惑

3．合影道别