回顾华为的变革历程、掌握华为变革的核心方法，提升企业变革能力。

第1天（上下午各3小时）

课程要点：

一、为什么变革

1.变革的动因：与业务成长的关系

2.变革的重要性

二、变革什么

1.如何理解变革

2.变革的内容：逻辑与依赖关系

3.管理体系变革的内容

三、华为的变革历程

1.华为变革历程：常态化的管理变革支撑了华为的持续健康发展

2.华为变革的三个阶段：措施、内容与成果

四、变革的方法论

1.变革管理目标、宗旨

2.变革管理体系：BTMS（业务变革管理体系）

3.行为变革管理BCM：

4.华为的变革理念与指导原则

5.企业的变革能力

第二天

变革3驱动：组织流程人才 更简单更准确更及时

【前言】

华为的管理体系雄踞世界一流 根植于本土

集萃于全球一流咨询公司的先进理念和**实践

历经三十年的市场磨炼，打造了十几万业务精英

助推华为登顶世界通讯之巅

华为成功不可简单复制，但华为管理变革本质规律和底层逻辑可以借鉴

学华为，和行业、企业特殊个性有机结合，方显威力

变革的目的是什么？是更简单、更准确、更及时——任正非

**篇业务流程篇—满足客户需求的端到端业务流程（LTC）

1、客户需求管理的难点是什么？

2、LTC业务流程起源、三大模块概览

线索管理

机会管理

合同执行管理

3、线索管理是把客户问题变为采购计划的过程

1)发现线索的五个维度

2)激发客户采购欲望的推进计划

3)客户痛苦链分析

4、机会点管理是把采购计划变成订单的决胜阶段

1)项目成功的关键要素、以及对应的竞争策略

2)【思考和讨论】贵公司市场成功要素和竞争性蛛网模型

3)华为客户关系管理三大战法

普遍客户关系战法

关键客户关系战法

组织客户关系战法

4)价值呈现的三种类型和策略

商务型客户的价值呈现策略

产品型客户的价值呈现策略

伙伴型客户的价值呈现策略

5)预测与承诺的销售过程管理机制

5、合同执行管理是客户满意度的长期保障

6、【总结】华为LTC销售体系的核心要素

7、【总案例分享】LTC体系在研发型企业转型的应用

第二篇 组织进化篇——面向客户、面向作战的“铁三角”组织运作模式

1、华为组织模式的三次转型

1)从“魏武卒”到“狼狈为奸”

2)从“狼狈为奸”到“铁三角”

3)从“铁三角”到“班长的战争”

2、华为组织第二次转型——“铁三角”模型

1)“铁三角”的构成机理

2)共进共退的分工协作关系

3、“铁三角”在华为项目中的高效运作

做到“队形一致、打法灵活、全营一杆枪”的原因是什么？

4、【总结】“铁三角”高效运作的关键要素

5、【思考和讨论】贵公司是否需要“铁三角”？如果需要，如何构成？

6、华为组织的第三次转型——“班长的战争”

1)美军的启示

2)“大平台 精兵”的组织转型

3)让听得见炮火的呼叫炮火

4)“班长”和机关的新型关系——功能定位、权责划分、业务协作

7、【总结】“铁三角”应用的核心理念

8、【思考和讨论】以贵公司为例，如何把市场压力传递到后方职能部门，如人力资源团队/行政团队/财务团队？

第三篇 团队人才篇——打造“敢于亮剑、追求成功”的人才铁军

1、华为人力资源的基本出发点：熵减理论

2、华为的干部培养

1)华为干部选拔机制

2)让干部乐于培养人才的两大牵引——任职资格和绩效考核

3)干部上岗“90天转身计划”

4)干部“之字形”发展模型

5)“7-2-1”干部发展模型

3、华为人才管理机制

1)华为人才继任计划和人力资源池

2)华为绩效评估——KPI和PBC

干部考核结果应用——激励和调整