课程背景：

新常态以来，由于金融生态环境的巨大变化，造成农商行经营风险压力剧增，经营业绩下滑，业务发展和业绩提升困难增加，本课程从分析中国经济新常态下城市金融生态环境的变化入手，解析了小微业务的现状、存在的问题，阐述了新常态下经济金融改革政策所带来的市场机遇和新增长点，对农商行的业务转型趋势做了透彻分析，并就营销如何有效地在逆境中突围发展指明了目标市场，重点对如何创新银行的营销策略，构建全新的客户群，在创新中化解风险，争取良好的效益，追求持续健康发展等这些业务经营问题一一做了讲解。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 农商行的经营现状、发展困难及转型分析

2. 新常态下，中国金融生态环境——经济的运行态势和经济金融政策分析

3.新常态下，小微业务的目标市场和机遇分析

4.新常态下，小微业务营销策略创新

5.如何构建能支持业务健康持续发展的客户群体

6.大协作的竞争——小微业务发展的发展模式

一、认清谁是你的小微企业客户

（一）小微企业特征与因应之道

（二）内部分析—认清你的小信贷产品

（三）内部分析—适合我行小信贷的客户长相

（四）内部分析一小微信贷审批流程的致胜关键

（五）外部分析一网点经营环境分析（谈资源与竟争）

（六）准备好你的营销计划                                  

（七）营销面临的形势

1、小微业务营销存在的三大问题

没有强有力的开发团队带动

缺乏引领市场的高水平策划

各种营销资源和力量整合不够

2、你以为你的对手是同业，其实你的对手是时代。

二、七大营销难题及出路

（一）团队的变革---客户经理的考核

奖励和处罚哪个更有作用

奖励的目的？

处罚的目的？

（二）怎样选用客户经理      

将员工分为二类

（三）什么样的客户经理是**昂贵的员工？

（四）我们的员工考核有什么问题？

（五）我们许多营销工作是不是见头不见尾？

（六）怎么给我们的团队赋能？

（七）如何发挥支行的营销前锋作用？

三、营销变革及路径

（一）角色的认知与挑战

Ø 虚拟营销团队的组建与任务点布置。

Ø 金牌农商行客户经理基本素质。

Ø 金牌农商行客户经理能力晋级台阶。

Ø 农商行客户营销的流程与步骤分析

Ø 农商行客户价值营销的基本点。

Ø 农商行客户经理所面临的核心挑战。

构建自身沟通影响

Ø 寻找农商行目标客户基本思路。

Ø 电话邀约目标客户的核心要素。

Ø 高效率客户沟通的基本功解析。

Ø 识别并高效把握客户性格特点。

Ø 调节农商行客户经理情绪步骤。

Ø 掌握增近客户关系的状态同步。

Ø 会谈模拟：育人金融会谈现场模拟。

（三）挖掘客户核心需求

Ø 客户需求的把握是营销成功的关键。

Ø 银行客户参与购买的心路历程分析。

Ø 识别隐含需求与明确需求之间关系。

Ø 找到并剥离出客户内心的真实需求。

Ø 抓住识别需求的策略核心工具。

Ø 客户需求变化动态把握与策略应对

Ø 银行案例：客户经理的担忧。

（三）客户的成交与维护

Ø 客户出现异议无疑是一种成交机会。

Ø 高效客户异议处理的六大基本步骤。

Ø 掌握客户成交中五大核心策略法则。

Ø 目标客户成交中七大基本注意事项。

Ø 农商行客户成交的巩固与告别策略。

Ø 应用期望值管理法来处理客户投诉。

Ø 案例分析：管理信贷客户的期望值。

（四）打通客户决策关系

Ø 决策流程是客户订单能否成功关键。

Ø 银行信贷客户竞争公平还是不公平。

Ø 银行信贷客户销售的三种客户关系。

Ø 打开银行信贷客户营销致命黑箱子。

Ø 精用银行信贷客户策略营销七工具。

Ø 找出影响高效客户营销七大关键人。

Ø 案例模拟：天向基本户主办行竞争。

十、先进银行营销经验借鉴

（一）客户分层方法

1、只有分析，才能知道如何营销

2、渠道建设是现在的关键

3、客户经理的必备

十一、国外揽储创新与探索

问   题    一

     缺乏有效的管理体系

问   题    二

   缺乏路径和方法

问   题    三

   缺乏工具和分析

问   题    四

   缺乏组织和推动

四大措施

1、巧妙定价

2、产品创新

3、瞄准特定客群

4、新的业务模式

备注，上述内容在讲解中根据课程需要进行增减