【课程设计背景】

根据我多年从事一线客户经理营销的实战经验，做好这份工作离不开两点： 1、心态，顾名思义就是得愿意从事营销这份工作，积极主动营销，遇到被客户拒绝甚至辱骂能调整好自己心态。2、行为，掌握营销技巧、沟通技巧，客户拒绝的应对，促成客户办理、购买等， 拥有积极的营销心态和掌握营销的方法技巧，才能做好这份工作。  

所以本课程设计背景正是抓住这两关键点，**，心态层面：让学员紧跟时代步伐做好营销的信心，相信自己相信产品，拥有积极的心态去从事这份工作。第二，行为层面：掌握营销的流程与技巧、话术脚本的设计、客户沟通技巧、客户拒绝的应对话术、促成客户办理等。课程将根据课前调研诊断，量身定制结合目前核心产品，均有课堂通关练习、实战落地的话术脚本和营销工具，输出干货，培训结束话术脚本即可马上用在工作当中。

【课程对象】

客户经理、客服、班组长

【课程时间】

2天（12小时）

【课程人数】

50人左右

【课程大纲】

营销职业认知

客服营销人员的四大目标，主动营销的心态

案例、互动（自信的营销）

职业定位（根据讲师自身一线营销的工作经验，讲述销售人员的未来发展规划）

营销时面临的四个时期

恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

案例分析与演练：

客户询问我们的理财产品行不行？

客户质疑收益

推荐的产品我自己都没信心

二、营销积极心态塑造

营销积极阳光客服心态训练

沟通情绪来源

积极阳光服务心态来源

活在当下的客服心态

积极阳光的客户心态

调整快乐的营销心态

期望效应在客户服务中的运用

一线基层营销岗位压力源分析

简单有效的缓解一线营销压力的方法

案例分析与演练：

面对超长时间的工作加班怎么办？

对职业发展感到迷茫怎么办？

介绍产品被客户拒绝，出现恐惧心理怎么办？

被客户埋怨、责骂怎么办？

我每天要打电话，拜访接待客户压力大怎么办？

客户在对我发泄怎么办？

我的工作指标很重、压力很大怎么办？

我在团队上月倒数**怎么办？

客户不讲理对我破口大骂怎么办？

三、营销过程中的沟通原则与技巧

1、尊重

客户对产品感知影响因素

沟通中的语义转换

练习：礼仪训练

沟通规范和礼仪

礼仪禁忌

2、互动

营销沟通中互动的重要性

互动技巧

营销沟通中停顿的时机与作用

练习：核心业务现场训练

3、亲和

亲和力表现

正确的发音方式

营销中声音控制能力

声调的控制

音量的控制

语气的控制

语速的控制

微笑的训练

小练习：语态的控制能力

4、倾听技巧

倾听的三层含义

倾听的障碍

倾听中停顿的使用

倾听的层次

倾听的四个技巧

回应技巧

确认技巧

澄清技巧

记录技巧

现场演练：

客户抱怨，别来烦我（发火、骂人、强势、不耐烦、再打投诉你）的回应技巧

需要时，我给你打电话 ，我很忙，积极回应技巧

现在理财产品都不如以前划算，回应技巧

还说是你们的大客户呢，都没有优惠啊，回应技巧

我的要求很简单，把那个员工给我开除掉，回应技巧我很忙，没有时间

5、同理技巧

投诉抱怨客户的处理

什么是同理心？

对同理心的正确认识

表达同理心的3种方法

同理心话术的三个步骤

案例：客户张先生，是我们公司的大客户，邀约客户时，客户表示：“不相信我们，怕被骗。请用同理技巧安抚客户情绪并解决此疑问

6、赞美技巧

销售中赞美客户

直接赞美

比较赞美

感觉赞美

第三方赞美

骂声中赞美

现场训练：

常用赞美客户语言

客户拒绝、质疑时，赞美客户的话术

感谢客户的话术

四、主动营销实战技巧与话术设计

1、营销前的准备工作

锁定客户群

营销脚本

营销心态

营销工具及环境

声音感染力的训练

2、接触客户通前30秒话术设计

开场白之规范开头语

如何让客户愿意听下去？

开头语体现你的专业素质

开场白脚本中的亮点呈现

**次接触开场白设计

后期跟踪开场白设计

已成交老客户接触开场白

问候语的设计

个人介绍的设计

来意说明的设计

状态确认的设计

细分：不同产品销售开场白话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

3、客户需求挖掘与引导技巧

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问的两大类型

外呼提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

案例：利用提问挖掘客户对现有资金的盘活

案例：提问引导挖掘客户对理财产品的销售

4、有效的产品介绍

产品介绍**有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

好处介绍法

对比介绍法

主次介绍法

客户见证法

分解介绍法

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

理财产品的介绍方法

基金产品的介绍方法

5、客户异议处理与挽留技巧

异议的分类

真实异议

虚假的异议

隐藏的异议

异议处理的四个原则

客户异议处理的四种有效方法

提前异议处理法：引导法、同理法、认可法

营销客户常见异议应对与练习：

我不需要

我再考虑一下

我跟家人商量一下

我有时间去看看

我什么都不需要

这次活动，我不想参加，有需要再联系你吧

我在开会，回头再说吧

你们上次那个问题都没有帮我解决。

不要说这么多了，我就是不需要！（不愿告诉真实的原因）

你们是不是骗人的

换账户麻烦了，

你们的太贵了

我对理财没有兴趣,再说吧,我再看一下

等我有需要的时候，再联系你吧

这个产品其他银行也有

我没钱，不感兴趣

你们银行不靠谱，我不相信

一推荐就表示不要不要

明天没有时间

6、临门一脚促成技巧

人性需求与促成

人性的两大需求

人性需求对促成的价值分析

促成的五大技巧

n 直接促成法

n 危机促成法

n 二选一法

n 体验促成法

n 展望未来法

n 客户见证法

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练：学员学会3种以上促成办理的方法

话术设计：6种促成的话术编写

7、结束语与信息微信的收集

专业的结束语

让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

客户微信收集与二次营销