（2天12时）

【学习对象】

本课程适用于企业销售经理、销售主管、销售人员，也适用于企业其它致力于提升B2B销售能力的员工。

【学员收获】

**两天围绕大客户信息收集、筛选、分析的方法和搞定线人13刀体系的讲解，案例的分析，工具运用的分享，让参训学员获得以下系列提升：

1、大客户或项目型销售前期需要建立的情报体系，五大情报的价值与应用；

2、信息收集18种方法与应用，如何识别分析真假情报，掌握采购情报与竞争情报的动态性与实时性，如何验证情报的有效性；

3、客户或项目的风险分析与把控，正确筛选靠谱的项目和客户，提供分析工具；

4、项目的成单率与问题分析，在不同阶段评估项目成单的概率；

5、线人的价值与战略意义，如何鉴别真假线人，客户的五层立场及识别；

6、如何寻找和发展外线及内线（教练），不同层级教练的价值；

7、如何培养和利用线人，如何利用线人突破高层；

8、如何保护和掌控内线；

9、如何防止被线人忽悠，如何识别线人反水，如何识别竞争对手的内线；

10、大项目如何在多方或不同业务线布局多线人；

11、布局如何管理好线人预期，控制开发成本，如何突破线人陷阱；

12、如何发展线人，线人的开发步骤、策略与方法。

【课程特色】

>>课程可定制：本课程是大客户销售情报与线人板块极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。

>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），**案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。

>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。

>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队大客户销售能力，课程结束后提供一个月免费电话辅导。

【标准课时】2天12小时（6小时/天）

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练 现场辅导 工具落地 行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【课程大纲后附有老师的简介】

课程大纲

信息收集

信息收集的四大步骤

1、项目的五大类核心信息的价值

2、重要客户的十二条重要个人信息

3、信息收集的十八招

4、突破门卫的十个方法

5、如何确认并筛选项目信息

案例：十拿九稳的项目为何落单了？

项目立项的五大要素

1、如何填报项目信息

工具：项目信息登记表

2、项目立项的五大要素

3、项目立项评估的方法

工具：项目立项评估表

案例：相互踢皮球，800多万的项目可以立项吗？

发展线人的策略与方法

深度接触是项目成功的关键

1、项目失败的三大原因

2、提升项目成单率的两大应对策略

案例：伊拉克战争的情报战

案例：力拓情报门事件的启示

3、深度接触的三大任务

发展1-2名线人

获取3大核心情报

制定竞争策略与客户突破策略

4、线人的四大优势

5、线人的三大作用

线人所具备的特点

1、线人的四度模型

2、四类不同的线人

3、不同时期发展不同线人

将哪些人发展成线人

1、线人帮我们的深层次目的

2、哪些人是发展线人的首选

3、对线人的能力与素质要求

4、发展线人的指导原则

5、从五个维度找线人

案例：客户内部关系复杂，该如何找到线人？

如何评估线人的价值

1、理性评估线人价值的方法

工具：线人价值评估表

2、如何感性评估线人的价值

案例：应用工具评估四个角色的价值

如何保护线人

1、线人的角色定位

2、何时可以让线人引荐高层关系

3、哪些行为可导致线人暴露

4、提醒线人的三不要

5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

如何分层发展多个线人

1、多线人原则

2、线人的三个层次

3、不同层级线人如何对接

4、多线人如何控制成本

案例：天津汽车项目如何发展多线人？

如何培养并指导线人开展工作

1、如何培养线人的忠诚度

2、如何建立线人项目共同体关系

3、指导线人可做的7项工作

4、如何指导线人给对手提供虚假情报

视频《潜伏》片段解读与启示

如何防止被线人忽悠

    1、如何进行人品把关

    2、如何进行角色认定

    3、如何进行信息交叉确认

    4、如何进行投石问路

案例：极具诱惑力的陷阱

如何由基层线人推进高层关系

1、项目运作两类途径

2、爬楼梯式公关

3、双螺旋式上下互动

4、如何选择项目的运作途径

案例：面对这位科长我该如何推进？

如何识别线人反水

1、线人反水原因分析

2、线人反水的17个征兆

3、如何应对线人反水

线人开发的五大步骤

1、找到并分析对我方有好感的联系人

2、了解业务联系人个人需求

3、发展并推进联系人个人关系；

4、建立项目目标和利益的共同体

5、培养并指导线人推进项目

线人关系的开发策略

线人的需求分析

1、线人需求的四个维度

2、物质利益的四重密码

案例：400万的项目怎么谈飞了？

工具：客户需求分析工具

客户立场的五个层级

工具：客户立场分析

案例：分析项目中三个角色的立场

客户关系的六个台阶

案例：分析判断客户关系的阶段

如何建立良好的**印象

1、建立良好**印象的五个秘诀

2、客户拜访的准备

3、客户拜访的8大开场白

4、经典的8大破冰策略与方法

5、识别客户的沟通态度

6、如何建立深刻的客户印象

7、如何为下一次拜访做铺垫

8、客户拜访效果的评价

演练：客户**次拜访

推进客户亲近度的15大利器

1、寻找并建立共同点

2、肯定并认同的技巧与话术

3、赞美的技巧与话术

4、重复的技巧与话术

5、倾听的5重策略与方法

6、天下“三大问”

7、如何投其所好

8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

9、推进客户关系五层话术

10、推进客户关系三类活动

11、如何造场控场，**场影响客户

12、基层客户推进关系的两大策略

13、搞定高层的三板斧

14、搞定高层的7大策略

15、客户关系六层台阶如何层层推进

演练：技巧演练与评价

如何建立客户的信任度

1、客户信任的根源

2、信任度与亲近度的关系

3、工业品营销的信任树

4、建立信任的6大策略

顾问式营销思维

专业与行业知识

典型案例与结果

亲身或现场体验

履行承诺

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案例：大西洋制罐新建项目的运作