课程背景

管理大师杜拉克认为除了营销和创新，其他一切都是成本，在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。不专业的销售人员往往是在“赶走客户”，好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，而作为营销推广员，在实战中他们经常会发现：“如何提高店面人员的销售技巧？如何挖掘和探询客户的需求？提升销售业绩的关键在那里？为什么我总找不到团队的感觉？我不应该是一个人战斗！”这一切将**训练帮你找到答案。

市场竞争日趋惨烈的今天，如何让区域经理积极有效的、坚定不移的、不打折扣、不找借口的贯彻、执行、落实公司的各项销售政策，如何在保证个人业绩的同时更能带领团队提升整体业绩，在企业经营中显的尤为重要！没有一个高度凝聚力、向心力、执行力的团队，任何形式的扩张都将成为空中楼阁！本课程是“道”与“术”的完美接合，**讲解、演练、游戏、分享、研讨、点评、多媒体互动等丰富训练方式，不但让学员知道要做什么，更要帮助学员如何做到，本课程以培养区域经理必备的营销技巧和管理技能为核心，使培养对象能在业绩表率和团队管理方面有明显的提升，并且将学习和掌握的技能及实践经验带回工作岗位，传授给同事与下属，以便为整个公司的业务发展做出更大的贡献。

课程目标

学会对渠道实施有效管理的方法和技巧，强化市场营销支持的能力，有效的管理和激励团队创造更佳业绩；

能根据营销分析制定有竞争力的差异化营销方案，对产品和服务的准确定位，采取正确的营销策略；

掌握开发大客户的拓展市场的方法和技巧，了解渠道管控的手段和管理模式；

展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能，优化人际关系；

运用有效的指导、辅导和教练技能来培养下级，组建和打造高效能营销团队。

授课对象

本课程作为大区经理营销能力提升训练课程，亦可用于营销子分公司总经理、办事处经理、省级总经理、销售经理的培养计划。

培训用时

2天，每天6小时。

授课方式

**“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析 30%案例研讨 30%演练互动和视频赏析 10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，成为能有效执行公司政策、获得突破业绩的金牌区域经理。

课程大纲

一、不打无准备之仗——市场营销策略

1、营销工作的目的

2、营销基本原则

1）营销的真相

2）为什么说没有塑造价值不谈价格

3）为什么说没有建立亲和力不谈产品

3、营销的4P与4C

1）经典的营销组合4P

产品（Product）价格（Price）、地点（Place）、推广（Promotion）

2）拉近客户距离的4C

客户（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）

4、市场营销策略

1）竞争无处不在——竞争来自哪里？

教学影片：竞争无处不在

2）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略

3）差异化营销策略

工具：SWOT分析

二、区域营销渠道建设与管理

1、得渠道者得天下

1）渠道管理六步曲

渠道战略设计—渠道构建与优化—渠道控制

—渠道支持管理—渠道评估管理—渠道拓展

2）渠道控制的关键点

物流—资金流—信息流—价格——串货

2、如何构建区域营销渠道

1）渠道运作模式

1.1）代理、经销、直供、联盟

1.2）分区域和分产品

2）导致渠道结构变化的原因

3）渠道层级和渠道成员

3、选择比努力更重要

1）优质代理商的标准

2）代理商与厂商的关系

3）筛选代理商的方式——放弃、控制、培训、帮助

演练：优质变压器代理商

4、区域渠道管控

1）为什么要更换代理商

2）如何更换代理商

3）切换代理商的风险

4）如何化解代理商的冲突

5）代理商的激励与控制

6）渠道风险管理

三、区域市场开拓实战技巧

1、寻找潜在代理商

1）代理商的布局

2）评估代理商的质量

3）确定发展目标及行动计划

2、开发大客户的方法

1）大客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

2）新代理商的开发方法

3、客户干系人分析

1）需要收集哪些客户资料

2）找对关键人——干系人分析

演练：变压器项目客户决策干系人分析

3）客户采购标准流程

4）绘制干系人图谱

4、发展业务中的谈判技巧

1）万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白

演练：拜访训练

2）生意是问出来的——询问及引导客户需求的技巧

演练：SPIN销售技巧

3）谈判中容易犯的九大错误

1）害怕丢单、容易妥协      2）让步过快、不留余地    3）情绪失控、忘记目标

4）准备不足、汗流浃背      5）暴露分歧、自乱阵脚    6）缺乏计划、边谈边看

7）受制于人、陷入被动      8）直接攻坚、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

4）原则下尽可能的赢——谈判战术

1）掌握主动   2）谈判圈     3）谈判节奏    4）重新定义    5）计算收益

6）换将策略   7）疲劳战术   8）拖延战术    9）价格与价值  10）情感打动

演练：谈判模拟

四、铁军铸就——打造高效能营销团队

1、高效能执行的秘诀

1）如何布置任务？

教学影片《如何布置和接受任务》

2）如何消除执行阻力？

2、常用的不花钱激励六诀

教学影片：激发潜能永不放弃

3、教练辅导与部属培育

演练：教练七步法

4、如何打造高效能营销团队

1）为什么是团队而不是个人

2）低效团队表象

3）打造项目性营销团队关键点

4）高效能职业团队的特征

职业习惯造就卓越人生