课程概况：

  1、课程时数：12小时（2天）

2、课程对象：银行网点负责人

3、主讲老师：许晋

4、培训方式：讲授、案例分析、小组练习、互动问答、讲师启发、现场演练等等

培训受益：

1、提升网点负责人的管理能力和领导能力

2、学习如何有效管理中提升员工的执行力

3、让员工自动自发管理的秘密——职责、目标、计划、考核

4、管理与引导员工的营销策略与创新

5、组建团队的选、育、用、留、提、淘的管理技巧

6、提升团队营销绩效

培训提纲：

**单元  营销理念及市场定位

营销的本质？

营销的目的是要让推销成为多余

现代交换经济中的流程结构

营销的本质是什么？

营销观念的发展及主要趋势

金融营销的理论全图解析

营销的核心是什么？

营销的三个特性

营销购买者行为的4个因素

营销竞争全分析

障碍分析

产业内现有企业竞争

购买者议价能力

替代品威胁

SPT具体步骤

识别细分变量并分割市场

评估子市场吸引力，选择目标市场

为目标市场选择市场定位概念，设计沟通策略

目标市场策略

M/P 产品以及市场专业化分析

实战讨论：你是网点负责人，请确定市场战略和细分

目标客户3个测试法则

角色定位案例分析

市场定位后的有效传播

案例分析：海尔砸冰箱后形成了什么？

对内传播的4个关键步骤

视频分享：三大纪律八项注意

对外传播的3个关键步骤

慎提理念

重推案例

多建载体

第二单元  银行客户细分与开拓定位

怎么制订自己的营销目标和营销计划

推动自己目标实现的三张报表

如何锁定目标客户

案例：某银行的宣传视频中定位

目标客户角色细分与分析

决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）

如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？

客户资源获取的5大渠道

对客户进行有效分组

经营权有关的客户

存款客户

贸易融资客户

资金/交易对手客户

由银行其他部门/分行提供借贷额度的客户

第三单元  金融产品的介绍

了解金融人性

客户资金来源

投资目标、年限、经验

客户风险承受能力

现金流量

视频：卖拐

SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

分组讨论/角色演练/分组练习:有效提问的步骤

产品组合的核心

客户类型

主要金融需求

配套产品服务

衍生金融需求

FABE的产品展示

如何设计和展示方案

产品设计上给予的特性及功能

产品特性的利点

满足客户本身特殊的需求

图表法、对比法、数字法、案例法

FABE案例演练：基金定投、保险

第四单元   大客户营销服务技巧

建立主动营销的心态

活用SWOT，进行行业竞争系统分析

如何增强自信

正确看待营销--银行营销新理念树立

心态调整四种工具

大客户关系维护与深度开发技巧

大客户客情关系管理——业务从关系做起

大客户深度开发——服务是关键

客户成单的常见借口及演练

客户拒绝成交5个原因

客户常见的异议处理技巧

解决异议的逻辑

人性行销的公式：认同-赞美-转移-反问

处理成交异议的具体话术

具体方法与处理话术

客户成交的6种暗示

快速成交的7种方法

客户满意度 VS 客户忠诚度

如何让客户从满意到忠诚

如何从客户深度维护到客户营销

客户重复营销、交叉营销、转介绍营销

短片观看及案例分析：某网点主任让客户转介绍案例

第五单元  客户的抱怨与投诉处理

处理客户抱怨及投诉的“葵花宝典”

宝典一: 积极聆听, 以示尊重；

宝典二: 求同存异,寻求共识；

宝典三: 彰显利益,弱化不足；

宝典四: 把握时机,促成决定。

客户投诉的心理分析

客户投诉的四种需求

处理客户投诉、异议的金科玉律

3W、4R、8F法则，处理客户异议

LSCIA模型处理客户投诉

NLP在客户投诉中的应用

**语言建立和谐关系——先跟后带

**语言洞察思想——逻辑(理解)层次

运用语言澄清思想——检定语言模式

运用语言转变心态——把否定性的负面词语改为肯定性的正面词语

运用语言摆脱困境——改写语言和思维模式

运用语言重塑积极的思维模式——换框法

NLP六个层次的启发及应用

产生分歧的行为动机

演练：上堆下切法的应用

第六单元  创建一支卓越的销售团队

如何创建卓越的销售团队

我们身边有哪些卓越的团队

团队有哪些明显的特征

如何建设一支卓越的团队

高效团队的标准

创造团队文化

团队文化的传播关注点

晨会、例会的召开制度及注意事项

创造团队的六个关键步骤

如何选人：强调“准”

如何育人：强调“稳”

如何用人：强调“动”

如何留人：强调“情”

如何提任：强调“远”

如何淘人：强调“狠”

在用人中，常用的是指挥、激励、授权、督导，其中激励是关键

员工的分类及常用的四种管理方法

目标激励：用目标实现后的景象激励

以身作责：用你的付出带动下属

竞赛激励：经常树立周围的竞争对手

故事激励：多少英雄的故事在流传

情景激励：根据员工的工作状态选择激励方式

态度决定一切，成功励志

员工激励实战(PMPMP)

第七单元  提升销售团队绩效

团队营销策略

感悟销售本质

销售的理念及应用

区域性营销步骤及实施

团队营销管理工具应用

系统化销售管理的重要性

销售活动管理技巧

指导销售人员设定目标

银行销售活动中的7431法则

业绩目标的活动量分解

销售过程的持续跟踪    

团队目标的分解实施与考核

个人目标的设定

目标管理的核心

从目标到计划（六步工作法）

时间管理核心

时间管理的具体步骤

绩效辅导面谈技巧

辅导的原则

辅导时机的选择

如何运用激励与授权

如何恰当处理下属的抱怨

如何有艺术的批评员工

成功辅导的关键

第八单元  网点负责人的自我管理及心态修炼

管理者的定位以及领导者应承担的责任

领导者的心态（言传身教、知人善用、包容之心）

领导者的责任（经营人才、完成绩效、提供资源）

领导者的权利（职位权力、个人权利、影响权利）

“攻心”不是捷径，而是当下阻力**小的曲线

积极的心态：积极寻找解决问题的方法，而不是埋怨问题发生的原因

案例分析：某银行的小陈为什么总是郁郁寡欢？

坚韧的心态：带有爱心地坚持一项事业

责任的心态：对事情的结果负责

感恩的心态：心态修炼的核心