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喻国庆

大客户的开发与商务谈判

喻国庆 / 营销体系运营管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程性质:公开课

教学时数:学时1-2天

课程简介:德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”,互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是产能过剩,产品同质化,导致优质客户资源稀缺。根据20/80法则,我们知道大客户是重中之重,那么我们如何开发与维护?在商务谈判中要注意哪些问题?过程如何控制?如何取得**效果?

课程收获:

1、理论知识方面

1、 B2B的顾问式营销  2、 客户开发十大思维

2、 SPIN模式的运用   4、高端产品销售的FBAE法则

5、 谈判心理学谈判    6、中常用的工具  ①多因素评分法

②谈判的解题模型   ③关键路径法

2、能力技巧方面

1、 深入挖掘客户的潜在需求  2、增加客户重复购买率和转介绍

2、 如何唱白脸红脸 4、报价的五个前提  5、谈判中的压价方法

    6、签约成交的4321法 7、解除客户抗拒的十种方式

8、客户成交的22种方法

。。。。。

3、确保效果的培训方式

①课程时间分配:  

理论讲解40%     实战练习20%  课堂互动20%  

重点案例10%    工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,

采取:理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变

为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答,让学员在紧张、热烈、投入的状态中,体验什么是以客户为导向的客户开发,如何步步为赢的进入顾客内心,**后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法,可以学完就用,而且用之有效。

喻国庆   老师有多年的营销职业生涯,多家知名企业的营销高管,有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累,专注营销领域,其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用,达到营销咨询的效果。

教学纲要:

**部分 大客户的开发

1. 客户信息如何来?

2. 市场调研数据的使用

3. 行业与区域市场形状

4. 考察市场的五勤系

5. 我为什么找不到客户

6. 寻找客户的方法有哪些?

7. 客户分析的四个重点

8. 客户开发的十大误区

9. 如何让客户主动找我们

10. 案例:这张客户信息表的问题在哪里?

11. 工具:开户开发的十大思维

12. 工具:头头是道的运用

第二部分 大客户的拜访

1. 销售拜访的常见错误

2. 拜访前的准备

3. 业务人员的精神面貌

4. 如何自我介绍

5. 邀约障碍排除

6. 随时小心我们的“雷”

7. 提问的常见类型

①暖场类问题 ②确认类问题     ③信息类问题

④态度类问题  ⑤承诺类问题    ⑥顾虑类问题

8. 我们会听吗?

9. 我们会说吗?

10. 我们会问吗?

11. 工具:介绍产品的FABE模式

12. 工具:spin销售法

13. 案例:如何建立产品的信任状

           第三部分:客户的心理与行为判断

一、 客户行为与心理

1. 客户需求理论

2. 购买场景与心理

3. 客户的购买动机

4. 客户购买的兴趣点

5. 购买的一般心理过程

6. 需求性购买动机和心理性购买动机

7. 购买动机的可诱导性

8. 购买决策心理

9. 知觉在营销活动中的作用

10. 感觉:视、听、嗅、味、触觉等。

二、 客户行为语言的心理分析

1. 眼神的分析与判断

2. 面部表情的分析与判断

3. 肢体语言的解读

4. 语气语调的分析与判断

5. 客户公司地位的判断

6. 客户办公场景的解读

7. 客户服饰的解读

8. 案例:WTO谈判的启示

9. 案例:邓总的肢体语言

三、不同类型的客户心理分析及对策

1.犹豫不决型客户  2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户

4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户  

7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户

第四部分:商务谈判的准备

一、谈判的要领

什么是双赢谈判

谈判的两大误区

谈判的本质

衡量谈判的标准

谈判的基本原则

谈判心理学

商务谈判中常用的工具

①关键路径法  ②多因素评分法  ③鱼刺骨分析法

谈判的解题模型

谈判中易犯的错误

           二、谈判的准备阶段

确定谈判的目标

团队角色的分配

如何唱白脸红脸

谈判中的三策

如何拟定谈判议程

如何评估谈判对手

谈判者的核心技能

如何营造良好的谈判氛围

第五部分:商务谈判的过程控制

一、谈判的开始阶段

专业形象取得谈判优势

谈判开始注意的问题

如何判别谈判气氛

怎样提出建议

怎样回复对方的提议

如何建立个人信任感

如何寻找契合点

样板客户的展示

           二、谈判的展开阶段

谈判遇到的障碍及对策

如何破解对方的战术

如何谈价

①定价与报价  ②报价可以狮子大开口码?③报价的五个前提

④询价方式与忌讳  ⑤询价后的反应及应对措施  ⑥谈判中的压价方法

⑦让价的注意事项

如何强化自身优势

面对的难题及其解决方法

如何强化自身的优势

解除客户抗拒的十种方式

卖产品不如卖方案

如何弱化对方的优势掌

握适当的让步策略

第六部分 商务谈判的成交阶段

一、谈判的协议阶段

达成协议应该注意的问题

如何谈判结束应该注意的事项

如何帮客户下决定

合同文本的规范

签约成交的4321

二、商务谈判的成交阶段

1. 搞定大客户的四项基本原则

2. 大客户成交预测五步法

3. 大客户成交的“六脉神剑”

4. 成交的七大信号

5. 成交的二十二种方法

①直接要求成交法  ②非此即彼成交法  ③**后机会成交法

④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法

⑦保证成交法 。。。。。。

9、 案例:“倔唐总”是如何突破的

10、 工具:客户企业关键的两张图

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