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课程性质:营销团队、营销管理
教学时长:一天
培训学员:区域经理、储备干部
【课程收益】 快消品行业的发展趋势与创新思维。区域市场操作的系统性、标准化动作,新员工的激励与能力成长,区域负责人完善区域管理的系统性,赋能经销商的管理与团队,增强团队的凝聚力、向心力、执行力。
【培训效果保障】
①课程时间分配:
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动30%
重点案例10%
②理论讲解结合学员的互动参与,针对工作中存在的问题,提出问题、老师专业讲解-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、情境模拟、团队竞赛等形式,让学员处在紧张、热烈、投入的状态中,老师讲授的观点简单实用,容易掌握、方便记忆,学员可以系统地学习的理念、原则和方法,学以致用。
喻国庆老师有多年的营销职业生涯,多家知名企业的营销高管,有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累,专注营销领域,其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用,达到营销咨询的效果
【教学纲要】
**部分:中国快消品发展趋势
一、快销品的的发展趋势
中国经济增长快消品趋于乐观,
价格趋于稳定,稳中有升
产品健康化、推广传播娱乐化
生鲜网络平台、网红直播等新渠道兴起
新品主攻健康、时尚和高端,
借势奥运会冬运会玩转体育营销,
回归初心做好产品和品牌
加码线上,注重线上与线下相融合,
社区团购方兴未艾
银发消费蕴藏无限潜力,
中低线城市成为增长引擎,
数字化和精细化提升价值。
二、关注新业态对市场的影响
新营销:定向铺市、定点引爆、
一地一策、流量共享
三度空间 三位一体:
线上 线下 社群;
认知 交易 关系
深度分销到深度粉销
网红经济:先红后销、先火后价
新零售是对传统终端的革新
吸引更流量
提高转化率
利用新技术
新零售对卖场网点的重购
“人”的重构:引流的法
“货”的重构:旺销产品合理库存、利用新技术
“场”的重构:购物体验感、便捷性
第二部分:区域负责人的系统思维与创新
看清区域市场的格局
准确预测销量增长空间
竞品调研与动态分析
盘点企业/区域资源
区域市场规划与布局
做好计划与预算
带好团队发挥效能
市场开拓的节奏与效率
研讨确定区域的战略战术
管好经销商及其团队
很抓执行、落实到位
监督、考核、总结、提高
复盘的五个态度、四个动作
开好有效果有提升的销售会议
工具:三种运营常用工具
工具:目标管控的四种方法
德鲁克目标管理:MBO
二、管理中的创新思维
密度思维
横向思维
逆向思维
非线性思维
结构思维
合分思维
共赢思维
复利思维
第三部分:营销业绩的执行、检核及考评
营销计划销量目标制定方法
营销目标制定的四大原则
考核目标VS挑战目标
制定营销目标需注意的三大误区
案例:可口可乐的目标制定方法
二、抓住促使营销目标达成的三个关键点
提前备
中间分
月底压
三、如何对营销目标进行有效的跟踪检查?
1、跟踪检查的目的是什么?
√激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
√溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准?
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点?
4、案例:为什么月报、周报、日报不起作用
第四部分:营销精英团队打造与激励
一、优秀员工是业绩保障的基石
招到区域销售人员的实操方法
招聘保证不看“走眼”的方法
如何考察实操能力
如何考察情商高低
如何考察营销的专业素养
营销团队管理的“五心”
营销团队的整体效能如何提高
授权与放权:管与放的尺度
新生代员工的特质与管理方法
“奶爸”的艰辛与回报
提升员工满意度的方法
为什么员工不思进取?
离职的误区:交接工作不交接市场
工具:诺贝尔奖得主告诉你:禀赋效应
经销商团队的赋能
区域管理的“五阶法”
关注经销商的计划与落地
经销商的月度营销指导书
为什么经销商不听我的
成功管理经销商的七立
立信/立德/立威/立言…
培训、技能训练责无旁贷
植入管理先植入认知
家族化作坊公司化治理
如何招到合适的同路人
经销商团队急需的三种人
人才对于经销商的重要性
伙计到职业经理人
“千手观音”到专业多能
工具:一张表搞清经销商的经营
工具:渠道活力模型
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