课程性质：公开课

教学时数：学时：一天

课程简介：营销是企业的龙头，营销的业绩直接关系公司的繁荣发展，营销管理是一个重头戏，需要系统的专业知识和实操技能。营销管理涉及客户和市场开发等等。

在后疫情时代，在市场产能过剩，订单更难以搞定，企业更需要加大对新客户的开发、对老客户的维护。本课程**培训使学员掌握营销客户的技能，提升公司业绩。

课程收益：**培训使学员掌握市场业绩增长与市场总体规划的逻辑关系，只有掌握了市场全盘布局、重点市场开拓等方法，销量才能稳步增长，避免盲目开发，资源不匹配等错误。本次课程**详实的案例剖析，告诉学员B2B/B2C业绩增长的方法。业绩增长离不开老客户关系维护、新客户开发，在实操中具体理念、方法、步骤。在线上销售如何获取流量。销量布置后公司如何激励营销团队来完成。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。

确保效果的培训方式

①课程时间分配：  

理论讲解40%     实战练习20%  课堂互动20%  

重点案例10%    工具使用10%

喻国庆  老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，历经各营销管理职位，有丰富的营销运营管理的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。

教学纲要：

**部分：市场分析与布局

一、销量预测的方法

行业增长率

去年同期

竞争环境

爆款产品周期

市场投入

二、行业信息的途径

其他网络平台数据分析

政府网站分析获取信息

上市公司年报分析获取信息

专业调研公司报告

行业报告

商协会行业协会

产业链分析

三、头部企业及竞品分析

竞争对手的选择

竞争对手数据分析  

竞争对手的渠道策略分析

竞争对手产品策略分析

竞争对手营销策略分析

竞争对手价格策略分析

促销与动销分析

客户关系分析

团队战力分析

投入产出分析

第二部分：目标客户商机挖掘

用户分析的四个重点

用户开发的十大误区

重拜访轻周期

重公关轻方案

重成交轻挖掘

重推动轻拉动

。。。

精准营销目标要明确

获得用户：挖掘潜在用户

留住用户：维护现有用户

激活用户：激活休眠用户

如何让用户主动找我们

案例：这张用户信息表的问题在哪里？

工具：开户开发的十大思维

工具：头头是道的运用

站在客户的角度制定**的解决方案

客户利润增长提案  PIP数值  

客户利润增长提案内容  

解决方案呈现技巧

工具：用SPIN模式挖掘客户痛点

第三部分：营销业绩地执行、检核及考评

一、营销业绩落地执行的氛围

1、责任**，承担使命

  工具：营销目标责任书

2、要放下包袱，克服畏惧

3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

工具：营销目标宣誓模板

二、营销达成要依靠团队的力量

树立为团队荣誉而战的意志

2、打造和谐的团队文化

3、鼓励团队成员互相协作

案例：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救

4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩

5、摈弃英雄主义，打造精英团队

三、业绩提升，应该做什么？

1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础

   做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤

2、善于做一个教练

√职责：传道、授业、解惑

√学会培训提升——训练

 销售政策：口灿莲花

√教给下属销售目标达成的技巧

   销售技巧：二选一法则；分段达标

3、月初认真准备

   √争取合理的销售任务

   √把任务分解到具体的工作计划中

   √确保资源到位

   √工作必须突出重点

4、月中紧抓过程管理

    √抓住上半月

    √跟踪到位

    √及时调整策略计划

5、业绩增长的十大策略

√体系优化策略

√单品爆款策略

√样板市场与样板客户策略

√避实就虚策略

√结构优化策略

    。。。。

四、抓住促使营销目标达成的三个关键点

提前备

中间分

月底压

五、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？

                    1、跟踪检查的目的是什么？

　　　√激励——做正确的事

      √控制——要注意纠偏

溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准？

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？