培训内容：

**部分:金融行业服务营销已兵临城下

同业分析与优势对比

案例：各家行丰富的产品

讨论：以上的内容请讨论我行的优势与劣势

工具：SWOT分析法

转型大势所趋----我们如何赢得客户

客户经理四“力”三“心”

第二部分:消费信贷客户经理外拓营销流程

客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁

客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的

更多的交易来自于友谊，而非销售关系

良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

外拓营销六步曲

巧预约

精准备

客户选择KYC几个问题

--基本信息

案例：某国有大型企业中层管理人员基本信息分析客户需求

--过去未来

案例：两家拉面馆的经营对比

--资产负债

案例：如何多维度获取财务数据

--经营模式

--资金流

巧寒暄

  巧寒暄八大切入点

善倾听

挖需求

课外功

外拓营销常见问题分析

如何让你的外拓营销完美收官

第三部分:消费信贷客户拓客渠道分析与营销

精准营销--目标客户需求分析

   个体经营户

   代发资户

   务工人员

   拆迁户

   老年人群

   全职太太

   教师、医生

   讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套

我们要解决的问题

甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

精准的客户定位与产品设计

消费信贷业务营销要点

交叉销售

核心理念—以客户为中心

      交叉销售案例分析

 与客户沟通的营销策略

电话营销

面对面沟通的技巧

客户经理倾听的技巧

深挖客户隐性需求的spin话术

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

互动练习：分小组进行