授课内容：

**部分:金融行业服务营销已兵临城下

同业个贷产品分析与优势对比

案例：各家行丰富的个贷产品，竞争对手浦发、兴业、光大、华夏等

讨论：以上的内容请讨论我行的优势与劣势

工具：SWOT分析法

转型大势所趋----我们如何赢得客户

客户经理四“力”三“心”

第二部分: 消费信贷客户开发与营销技巧

客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁

客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的

更多的交易来自于友谊，而非销售关系

良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

我们要解决的问题

精准的客户定位与产品设计

设计一份调查问卷

五大户产品组合

个体经营户的产品组合

事业单位产品组合

外来务工人员的产品组合

拆迁户的产品组合

消费信贷业务营销要点

交叉销售

核心理念—以客户为中心

      交叉销售案例分析

 与客户沟通的营销策略

电话营销

面对面沟通的技巧

客户经理倾听的技巧

常见的异议对策：分拆与比较

消费信贷业务拓展途径分析

拓客三大方向

（1）有贷户续贷与有贷转化

有贷户粘性四维度分析

如何有效维护有贷户

案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题

案例：客户提出别的行贴现利息低于我行

如何实现有贷转化

案例：某行房贷数据批量获客模式

（2）存量客户转化

提升客户粘性，挖掘临界点客户

存量客户促有效——交易笔数

存量客户促有效——产品覆盖

存量客户促有效——金融总量

强化客户认养机制，落实客户认养责任主体

案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会

（3）外部客群拓展

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

案例：税银平台批量获客模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

案例：工商企业类名单批量电联获客记

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

第三部分: 深度营销之三定原则

一、定行业

后疫情时间外部环境分析

P：政治环境

解读：**、国务院发布了《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》

E：经济环境

案例：2020**季度PCDI解读经济环境的变化

S：社会环境

T：科技进步

 后疫情时间行业综合分析

客户需求

案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群

市场容量

竞争情况

案例：农耕记的智慧

龙头行业分析方法

定客户

甄选客户方向            

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

定产品

企业核心5大需求分析之深度营销

-采购类客户需求分析

-销售类客户需求分析

-理财类客户需求分析

-融资类客户需求分析

-资金管理类客户需求分析