授课内容：

**部分：行业客户选择与营销

甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

目标客户选择及客户群分析

不同小微企业特征分析

--为了生存的微型企业

--有了简单积累的微型企业

--有了扩展积累的微型企业

--小型企业

  案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴

  案例：某餐饮连锁企业的感谢方式

精准营销--目标客户需求分析

   五大户--指种植大户、养殖大户、建材大户、矿产大户和运输大户

   个体经营户

   代发资户

   务工人员

   拆迁户

   老年人群

   全职太太

   教师、医生

   讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套

典型的小微企业

   --贸易类

   --生产加工类

   --服务类

   --运输

目标客户定位

聚焦消费性行业

案例：疫情**季度PCDI指标分析

遵循“熟、小、好”的客户选择标准

四种为小企业设计的“乘法”模式

模式一：集群授信模式

模式二：供应链模式

模式三：结构化融资模式    

模式四：平台扶持模式  

案例：医院设备经销售批量获客模式

目标客户选择及客户群分析

一圈一链

--商圈客户群

 交易市场、商场超市、商业街区、行业协会（商会）、电商平台等

--供应链客户群

 相互间提供原材料、零部件、产品、配套服务的厂家、供应商、代理商、经销商等组成网络，协同作用

客户搜寻及营销方法

陌生拜访寻找客户

     案例：医院营销时间： 上午去？下午去？晚上去？

     案例：写字楼营销时间？

       陌生拜访之充分的准备

       一致式开局策略

       巧寒暄八大切入点

资料寻找客户

连锁式开拓客户

     渠道分类

     --内部渠道

     --外部渠道

     4、案例模仿寻找客户

    一行一策

   案例：社区超龄儿童游园会

案例：大华虎城商圈获客项目

案例：建业教育平台获客

   SPIN访谈式营销法

   S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习

案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习