**部分：公司业务发展趋势与经营策略

“得账户者得天下”

案例：各家行对公客户的增速

发展之基，网点转型知与行

对公客户经理：持续跟踪，拓新户

案例：五大行员工数量与调整

案例：智慧的时代、服务的时代、体验的时代

氛围打造,促人员意识转变

案例：某行公私联动营销之烟草客群综合经营

营销人员的职责所在--全面开拓，深度经营

第二部分:企业客户批量拓客与无贷户销售流程

一、批量获客模式

批量获客三要素

客户来源渠道上的批量化

批量营销方案

批量营销方案制定和审批

批量营销与单户开发

案例：以核心企业为主批量获客模式

批量获客的困惑

练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗

           以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗

           知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗

二、批量营销拓客思路

有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多

对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议

对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务

三、批量获客渠道拓客

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

重点案例：政务服务中心批量获客模式

案例：商会联动，**老带新进行链式营销

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

代理记账公司营销与拓展

案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点

主动发起电话营销，时间为王

兵贵神速，积极联动

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

客户介绍--形成日常工作机制，每户必说

交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动

核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中

第三部分:存量客户挖掘与营销流程

一、存量客户深度挖掘的意义

企业客户粘性四维度分析

提高新开客户价值，减少无效客户

无贷户客户经理判断客户价值

获得客户认可，降低后期营销成本

客户维护四个时间节点与13个关键动作

开户前

   告、约、审

开户时

三问--像记者一样问问题

        一问开户目的

        二问经营范围

        三问银行合作

SPIN话术设计

--S提问：收集信息（寻找“痒点”）

--P提问：发现问题（抓住“痛点”）

--I提问：将问题严重化（探究“要害点”）

--N提问：引发解决之策（激活“兴奋点”）

查--快捷查询企业信息

写--初步填写KYC表格

画--归纳形成企业画像

领网银

1、示--做好产品展示

2、聊--需求切入聊天

     3、找—找到决策关键人

黄金期

1、跟—持续跟踪客户

开户一周内--短信跟踪

开户三周内--电话回访

开户一个月--上门拜访/活动邀约

2、提—抓住痛点提升

零交易类客户

不使用我行账户，其他行有结算的客户

有交易，但是交易量比较小的客户

有较大营销线索的客户

3、落—积极快速落地

敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求

积极反馈快速落地

案例：他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式

找到符合小微画像的客户

三大工具助你迅速找到潜在小微客户

1、企查查APP

2、个贷系统五个看

3、房天下

营销落地三步骤：（1）、短信预热与短信要素

营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧

营销落地三步骤：（3）、微信营销

第四部分:客户深度需求分析与挖掘能力

精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

案例：医院设备经销商批量营销产生存贷联动价值

案例：某市公车改革营销方案

深挖客户隐性需求的spin话术

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

互动练习：分小组进行

如何克服级别不对等造成的恐惧心理

理解高层的个人和商业需求

用高层的语言与他沟通

选择与高层接触的方法

带上你的上司

如何给客户发短信

如何经营朋友圈