■本系统课程内容参考本人在  各大高校  政府单位  央企国企  民营市场  各总裁班

 国家高级职业经理人班  台湾地区全球化高阶运营班   为本人历来研究国际化之精华

■本课程打造国际化基础与新知分常扎实   此亦为我国企业走向国际**弱的部分

■ 第四模块   国际市场开发与人文洽商特色篇  

             国际市场开发与人文洽商对应篇

一. 课程题目：国际市场开发与人文洽商对应篇

二. 课程时数：12小时

三. 参加人员：企业国际贸易与国际项目业务人员  企业外派组装或设备安装工作小组

壹. 企业市场开发与国际贸易分析

(一).中小企业走向海外市场要先思索自身的问题

   ●跨文化知识与能力

     政治  宗教  人文  与我国关系  当地重大建设与规划  治安  党派作为

   ●自身生产力与市场与获利比重策略

   ●市场开发依赖与自身发展方向决策

     国际贸易侧重方向与优缺点

     制造商直面操作货仓与当地市场优缺点

   ●商品供应方式策略

     研发当地特色商品

     既有商品分梯次与阶段供应

   ●人员先锋派遣与企业独立项目组织策略

   ●寻找进军盟友与伙伴策略

     同行业合作选择可行方向

     上下游依附合作选择可行方向

     异业合作选择可行方向

   ●盟军伙伴共行策略

     市场调研与观察

     当地落地驻点合作

     当地货仓合作分摊

     制造货源市场的分食

     初期统一驻点行政作业合一

     当地买家合作

   ●市场切入地点选择自身考虑策略

     一带一路切入地点建议

     依附物流园区或央企招商局下系统

     依附自身客户配套

贰. 国际贸易客户寻求与在线市场推广

(一).中小企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门**危险）

   ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

   ●国内报关或国外进关者资料购买

   ●对杂志或专业文刊宣传反馈者

   ●驻华领事或大使馆商务推广单位

   ●我驻外单位商业搜集资料

   ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索

   ●各类展览会观展与参展遮资料

   ●并购当地行业企业中的销售客户

   ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

   ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集

(二).国际市场开拓的操作技巧

   ●注意对方的国家体制先行理解

     对已成熟的市场其中央与地方政府权限的理解进行切入 (民主国家联邦体制)

   ●我商品巨大特色对国际市场开拓所运用的特殊技巧 (寻找商机)

     对客户决策采购权属性细分找切入机会

     对当地商品已供应或升级细分优势之后找切入机会

     对当地区政治性承诺细分找切入机会

     对新兴地区经济性未来需求找切入机会

   ●因应我商品特色有两个易忽视的信息来源点(常打交道)

     驻华商务代表单位单位信息资料

     我驻外商务代表单位搜集资料

   ●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）

     企业核心技术与产品的生存观念问题

   ●如何使客户对你的商品服务感兴趣

     价值链概念与解决方案的吸引力

叁.  国际贸易开拓与欧洲市场特色

(一).先必须理解欧洲市场的特色与贸易基础

   ●Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式规矩

   ●网络兴起   老式规矩退化与部分不变之处

   ●美国订单大但不稳定  欧洲订单小但稳定

   ●欧洲客户对供货商好坏印象很难改变

   ●欧洲客户大多反应速度较慢属于慢工出细活或温火加温型

   ●对新商品市场反应较慢较保守

   ●欧洲市场客户初期开发切记太黏

   ●因国家较多跨文化接触与对应较多规矩与人文特色

   ●欧洲企业产品研发或是商业贸易，都习惯较长的时间考虑，所以与之做生意不会迅速

     暴利，要长期慢火炖，但配合往来作业根基扎实

   ●与欧洲企业互相信任不容易，花时间一点一滴做好这点，则市场开拓受益多

   ●进入欧洲市场各种政策与规定或产品认证标准非常严格，千万遵守勿打马虎眼

   ●企业如有足够的开发能力，能根据他们的意图去开发新产品，较易赢得好感

   ●长期出口欧洲请严格控制各种质量含：商品、安全、包装、说明标示、售后服务

   ●刚开始配合生意多为小订单，他们一般但多愿意接受信用证这种支付方式

   ●注意各种设计导入提升好感度：商品设计、内外包装设计、网站与网页设计

   ●商品请注意环保内容

   ●注意不同时区的买家在网上活跃的时间来进行联系跟进

   ●欧洲数据保护的法律条款十分严格，一旦被举报处罚严重

   ●并且史上**严格的欧盟GDPR《一般数据保护法案》2018生效。此保护欧盟公民个人  

     隐私和数据的新法规，其颁布意味着欧盟对个人信息的保护及监管达到了前所未有的

     高度，堪称史上**严格的数据保护法案

   ●欧洲企业对于用于邮件营销的用户信息收集都非常谨慎，不能乱发开发信息，必须是

     由访客自愿进行填写，访客若不希望再次收到邮件，可随时取消订阅。国内常见的电

     子信息乱发夹带强迫广告的方式必须修正，一但被检举会吃官司很可能罚到你破产

肆. 如何高效参展与B2B开发欧洲市场客户

(一).自身影音信息制作

   企业影音及图文信息   电商统一数据信息要多精彩   网上资料要加大力度设计

(二).在欧洲国际参展的相关注意事项（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别）

以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训

●欧洲较重要的商展城市

 法兰克福  汉堡  米兰  阿姆斯特丹  巴黎  伦敦  伯明翰  哥本哈根  贝尔格莱德

   ●分清楚国外展览与看展览的客人类型（**致命的血泪的教训 2）

●不要看见买主上门看就高兴（**致命的血泪的教训 3）

●注意报价需依客户类型而作分类（**致命的血泪的教训 4）

●秘密商品安排隔间与其它商品隔开（**致命的血泪的教训 5）

●有时看展客人不重要，参展客人更重要（**致命的血泪的教训 6）

●注意国际行业广告与宣传媒体的摊位（**致命的血泪的教训 7）

   ●展览前后的区域客户拜访

(三).欧美著名的B2B外贸网站

   ●德国Industry Stock 工业集市   (专业工业)

     欧洲**工业B2B网站领导者   工业产品供应商的专业搜索引擎  展会营销

     全球工业产品供应目录  全球展会信息搜索  投资并购服务  海外项目招投标

     B2B平台

   ●德国： WLW  德语区内贸不对其他国家开放 (全类别平台)

     在线企业及产品展示平台  供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商

   ●法国：Europages 欧洲黄页 (全类别平台)

     多语言的展示公司产品   网页有中文，报价环节无中文

   ●法国：Kompass 康帕斯  http://cn.kompass.com/ (全类别平台)

     所有供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商

   ●法国DirectIndustry (深圳武汉有分公司) (专业工业平台)

     在线企业及产品展示平台， 注册仅限制造商，拒绝贸易商

伍. 欧洲市场跨文化接触与洽商特点概述

(一).国内企业涉入欧洲市场所面临的**大障碍（知己知彼下的跨文化知识）

   ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

     驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

     国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

     欧洲可以划分几块区域地区  各区域人文特色大不相同

(二).西欧买家：有民族个性

   ●西欧包括英国、法国、荷兰、比利时、爱尔兰以及德国瑞士等国。

   ●英国   冷静持重   习惯按部就班   看重试单的效果   注意耐心跟进订单  喜辩论

            保持距离   不守时 不轻易表露感情  比较直率   注意保持距离

   ●法国   天性浪漫  注重人际关系  重视合同条款  思维灵活讲究效率 非常重视隐私

            要多了解法国文化  十分重视产品的美感及包装的精美程度  非常重视自由

   ●德国   行事保守  追求质量和实用性  讲究效率关注细节  崇尚契约精神

            德超级固执难转弯  绝对自律  绝对服从规范  数字概念差与重承诺

            绝对自由  规矩与生活自我控制  

   ●荷兰、比利时、卢森堡  买家有着稳重、计划性强的特点，且注重仪表、地位、礼节

           和办事流程。他们讲求信誉，商业道德较高。

(三).北欧买家：随性

   ●丹麦瑞典芬兰挪威

   ●高度发达不差钱  对价格敏感度不高  做事比较依性情而为  重人际关系

     自由自在  喜欢别人称呼其职衔  避谈当地的政治问题

   ●芬兰商人邀请你赴家宴与蒸汽浴。这是很看重你的重要的礼节

   ●丹麦买家要求货样一样，很注重交货期，任何违背交货期，导致延期交货的，都有可

     能被丹麦进口商取消合同。

(四).南欧买家：随性而为

   ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希腊 (东正教)

   ●意大利  善于社交   情绪多变  重视价格，习惯**代理进行交易  节约的特点

             喜欢时髦  不愿多花钱追求高品质  较信赖其国内企业 做生意要有耐心

             自豪意大利国内生产的性价比  常迟到

   ●西班牙  生性开朗  很多掮客存在订单相对较小

   ●葡萄牙  随和  以自我为中心  协调能力与时间观念不强  倾向于农业和手工业产品

             会议准备常出状况  洽商会谈要非常有耐心   计划商务差旅时间要放宽

             洽商会议进展非常慢要有耐心   老板做主

   ●希腊  办事效率低下  时间观念差  随兴  人际关系  感性  友善和热情  休闲**

            热爱生活热衷分享  东正教

(五).中欧买家：多元化

   ●波兰，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奥地利，列支敦士登人种较复杂历史冲突也多

   ●波兰   行事风格和俄罗斯人较为相似  外贸公司很多  波兰人多是一个大市场

            企业阶级分层明显 要和管理层保持良好沟通  平和宽容的价值观

            **次商业会谈中不易有结果  而只是为了奠定基础   互赠礼物

            宗教虔诚  热情  爱喝烈酒  

   ●捷克   很注重礼仪和仪表讲究  沟通很礼貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期

            沟通时应避免太直白及插科打诨 批评很伤人  注意委婉地表达不同意见

            不喜对方太自负或过度吹嘘  商务谈判不喜有冲突

   ●塞尔维亚  (含周边黑山  科索沃)原南斯拉夫  南联盟一部份

               塞尔维亚为欧版巴铁   喜我国商品  有优惠政策   衣着整齐得体

               热情  豪爽  喜交友  喜促进交流  多元文化素养高

(六).东欧买家：要简单实用又便宜

   ●东欧包括俄罗斯欧洲部分、乌克兰、白俄罗斯、罗马尼亚、波罗的海三国

   ●俄罗斯  有些买家有官僚主义特色  注重商务细节  喜欢拖拖拉拉  信誉也较低

             喜欢购买简单实用的产品  一般订单量较大，但价格较低

             对俄罗斯买家来说，采用“本地化策略”往往是**有效的，如当地发货仓

   ●东欧国家的买家作风相对散漫  缺乏自信看重实利  急于求成

     谈判时务必要注意一锤定音  避免对方突然反悔

(七).地区板块可注意的市场参考 (较有机会的国家市场)

   政治立场导致商机差异将于课内简说 (较不利的市场不予列入) (机会多的将以颜色区分)

   ●北美南美含中美

     美加墨   巴西  智利   秘鲁   阿根廷   巴拿马

   ●东南亚

     泰  马  印度尼西亚  缅   菲  柬埔寨  老挝

   ●南亚

     巴铁  孟加拉国国国国

   ●东非

     埃赛俄比亚  吉布堤  

   ●中东

     沙特  巴林  卡塔尔  阿联酋  伊朗   亚美尼亚 土耳其 叙利亚   约旦

     以色列  埃及  黎巴嫩  

   ●中亚  

     哈萨克斯坦  土库曼斯坦  吉尔吉斯斯坦  乌兹别克斯坦  塔吉克斯坦

     俄罗斯  白俄罗斯  乌克兰

   ●西欧南欧中欧东欧北欧

     英 (法德意比荷西希瑞)欧盟  塞尔维亚  匈波捷  丹瑞挪芬

(八).国际市场寻找潜在客户必备的MAN细分开拓技巧

   由分解资金 需求 拍板三要素成你的切入时机

(九).国际市场开拓时销售人员该对以下情况加以注意搜集资料 (商机可能会出现)

   政党轮替   政府对经济提升的方案或计划  新经济板块的出现  新工业区设立与政策

   注意GDP指数  与我政治或经济友好国家  地区或行业对我供应链依存度较高

   政治倾向   政治或行业或工会领袖的思维

陆. 国际贸易中市场上的的狼性销售战斗力技巧

(三) 国际贸易中的客户服务供应、与关系坚持的方法技巧

   接单   影响力   增加客户对你依赖感

   ●主动出击，不要被动等待每天一定要为能成交加分

   ●国际客户关系是状况与地区做好贴字法则：贴客户、贴单、贴市场信息

   ●注意部份欧洲市场客户初期开发切记太黏 (英德)

   ●并且史上**严格的欧盟GDPR《一般数据保护法案》2018生效。此保护欧盟公民个人  

     隐私和数据的新法规，其颁布意味着欧盟对个人信息的保护及监管达到了前所未有的

     高度，堪称史上**严格的数据保护法案

   ●欧洲企业对于用于邮件营销的用户信息收集都非常谨慎，不能乱发开发信息，必须是

     由访客自愿进行填写，访客若不希望再次收到邮件，可随时取消订阅。国内常见的电

     子信息乱发夹带强迫广告的方式必须修正，一但被检举会吃官司很可能罚到你破产

(四).国际贸易中的客户追踪、目标跟进、准确性的狼性方法技巧

   ●对于猎食路线、目标猎物的习惯、目标的行为都会观察的非常仔细

   ●目标跟踪，营销过程管理，营销结果控制

   ●了解日常销售工作的进度，及早发现异常现象及问题，立时时不能忘记基本工作跟单，

     运作执行过程，进行全面的跟踪监督

●在猎食过程中绝对服从狼首领的指挥，没有发出放弃猎食的信号之前，整个狼群都会

 齐心协力将其猎食行动进行到底，这就说到了一个团队的核心执行与服从的灵魂