一. 训练题目：后疫情时代国际市场开发精准策略与谈判运作(6小时版)

二. 课程时数：6小时

三. 参加人员：徐工 国际商务经理人员

本课程包含内容   国际市场开发中跨文化商务接触认知面  商业谈判策略面  

                国际市场談判精准策略面   国际商务经理人员能力面

   ■国际商务人员大致区分参考略

     集团下属零配件子公司的分支销售人员(含国内接单与外派代表)

     集团工程机械解决方案项目组成员

     集团销售业务部国内接单人员

     集团销售业务部外派海外商务代表处项目组或国外接单人员

     以下都适用

壹. 正视新态势下国际市场开发与环境剧变省思

(一).后疫情时代国际市场发展与价值供应链

   ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕

     经济大衰退与全球影响

     供应链调整与加码问题

     全球化倒退可能程度与区域及单边贸易协议自觉兴起

     和我们开发国际市场倒底有啥关系

   ●有些会加速萎缩的理由我们警觉到否

   ●我们该停下来想一想一些关键词

     部分零件代工  外贸  美元汇率  生产过剩  欧美市场的鸡蛋  一带一路  

     掌握客户与被选择的省思   核心研发能力

   ●为何政府鼓励国内企业走向一带一路

   ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推动沿线国家经贸往来，可使沿线地区经济

     自由流动，形成生机勃勃的新兴市场

(二).国内企业国际市场涉入面临的**大挑战（企业成长壮大的主轴思维）

   ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

     驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

     国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

     要接触有效率我们不患不能而患不知

贰. 国际客户开发精準策略

(一).企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门**危险）

   ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

   ●国内报关或国外进关者资料购买

   ●对杂志或专业文刊宣传反馈者

   ●驻华领事或大使馆商务推广单位

   ●我驻外单位商业搜集资料

   ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索

   ●找公会

   ●各类展览会观展与参展遮资料

   ●并购当地行业企业中的销售客户

   ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

   ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集

(二).线上市场推广模块与联机操作

   ●自己没有平台，可以借助跨境电子商务平台，eBay，速卖通，敦煌网，wish这些常

     见的平台均可以上传产品，让国外的人看

   ●上各国搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz

●关于黄页，也就是Europage**有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一

 下。不就找到谈们公司主页。英国的applegate德国的wlw也可以

   ●国内或外派人员开发市场在线操作总结切记切记

     各地区特殊搜索引擎 (外派至国外操作行  但国内实操较需改善)

     重要话说三次 找邮箱找邮箱找邮箱 不要化太多时间在B2B  

     找客户关键是找，而不是等

     把你需传递的信息好好整理规划 (找广告公司也可)

叁. 商务谈判与精準策略分析

(一).商务谈判精準策略的艺术

   ●对于新沟通管理变化 领导变革之父约翰·科特  John P. Kotter如是说

   ●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单）

(二). John P. Kotter对商务谈判精準策略管理中侧重之处

   ●积极倾听中的肢体语言表现

   ●记住John P. Kotter说的对方利益问题

   ●谈判中思维的捆绑与说服方法

   ●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异）

   ●为何沟通谈判中理解人格特质与行为模式日益重要

     案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不败)

(三).商务谈判进行时的策略与该特别侧重的思维

   ●确实分清洽商与谈判根本差异 (日本人的操作也有可借镜之处)

     免得两头多处挨宰与兑现差距 (国际商务谈判需特别注意)

   ●商务谈判永远包括以下总结十字诀 (谈判过程缺一没做就不及格)

     说  听  近  假  势   闪  演  追  触  观

   ●沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由）

     以人类行为学来思考反向策略

   ●如何反制对方掌握主动权或被牵着鼻子走

   ●切记谈判技巧两种都必须出现

     把复杂的事情简单化

     把简单的事情复杂化

   ●谈判的目地也可就是要僵在那里以换取时间(刻意谈判失败也是技巧)

   ●养成习性全部听完再回答 (国人国际商务谈判**大的致命伤之一)

     谈判初期多用耳

     切记你的做法与对方要刚好相反

   ●核心技术与能力的筹码与谈判气势及底气息息相关 (国人国际商务谈判**大的致命伤

     之一)

   ●国内商务谈判千方百计提出问题把对方高层也拖进来谈的理由

     商务谈判人类行为学巧妙 ( 双刃剑如何用)

   ●特别注意对方在谈判时各状况的肢体语言

     案例分析解说

   ●对方所提问题并不一定要回答

   ●悄悄记下对方侧重的价值顺序

     谈判过程中稍晚时纪录   在**后细节谈判时参考运用

(四).商务沟通谈判谈判进行时的运用策略

   ●注意气势与自信

   ●闪避自己的弱点，选择对方头痛的弱点进行（防守改成攻击策略）

   ●把自己让步妥协的损失扩大化

   ●把客户的想法不利你之处复杂化

   ●描绘客户采用后的利益越清晰越好

   ●注意把自己的想法稼接给对方

   ●未准备好答案前不要回答问题

   ●不要花光你的弹性与妥协空间 (底线观需改变)

   ●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步

   ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法

   ●退一进一  让一咬一

   ●永远形成习惯把让步细分化

(五).国际商务谈判要点参考

   ●小字或往例造成的疏忽

   ●特别注意技术上的规格与要求双方认知差距

   ●检查所有附件、规格、图表

   ●不论多熟悉，请再仔细检查

   ●尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人

   ●将自己的条件加上有效的期限

   ●如果过了期限有处罚，更好

   ●一字之差，对方会说字打错了

   ●注意小谎言和小延误，说不定**糟的还没来呢

   ●用诡计的人通常都捡软柿子，正面迎战，他们大部份会退缩或妥协

   ●江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果

   ●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好

   ●所有合约都应由主管过目检查弱点，后决定进行或停止

(六).国际商务谈判与跨文化的認知

    ●不同文化下的沟通与谈判 (切记不可单一化)

    ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

      国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

      要商务谈判有效率我们英對跨文化 不患不能而患不知

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以下章節可送三小時 (晚上作業)

(一).国际职业经理人国际商务跨文化接触分析

   ●不要地域性的影响看得太简单

   ●请记住在国内市场开发与在跨文化模式完全不同

     记住因民族文化不同要调整否则企业会吃大亏

   ●人文分析 越南该注意什么（阶级意识 勤奋 人际关系 佛教 国人竞争 成熟）

              泰国该注意什么  （华人势力与国际制造业移转）

              柬埔寨该注意什么（好朋友与军方势力  商务往来与枪械）

              埃赛俄比亚该注意什么（基督教 非洲中國版 中国基建 ）

              吉布提该注意什么（中国基建 海外驻军 工业基础弱 靠转口货物及出

                                 租土地赚取外汇 **不发达国家之一 ）

              肯尼亚该注意什么（内罗毕国际城市 2030年远景规划 潜力市场 艾兹

                                贫富差距 治安差）

              希腊该注意什么（中国基建港口 是进欧关键 制造落后 海运业发达 ）

   ●印度该注意什么（面子 令人窝火的小便宜 诚信 收帐 会说 大市场 辐射市场 ）

   ●巴基斯坦地区商务往来机会与特别之处（一带一路的桥头堡与基地 竞争 巴铁）

   ●非洲地区案例分析  总地区特质（了解地区特点与对应方式）

     可注意的非洲市场 埃塞俄比亚 埃及 苏丹 摩洛哥 刚果 尼日利亞（相对比较）

   ●俄罗斯地区案例分析  总文化特质

     俄罗斯该注意什么 （价格 视强弱给予尊重 面子 纪律性）

     白俄罗斯该注意什么（直率有礼 诚信 随遇而安 共同决定权 亲德 小康 基建投

                         资）

     乌克兰该注意什么（萧条  基建不足  安静的找机会   国人当地竞争）

(二).欧盟地区文化特质（了解地区特点与沟通对应接触方式）（含法德英意西荷波比葡）

   ●德地区特殊文化下沟通与接触重点参考

     法柔注重人际关系     德超级固执难转弯    绝对自律   绝对自由  绝对服从规范

     自尊与自主傲气  除细节外还是细节  数字概念差与重承诺

     人情建立与特殊民族傲气情感  规矩与生活自我控制   规则和纪律

     送礼与感情  同意大原则，非常注意细节上  英國勿太接近（会计较细节）

(二).如何与不同地区的人商务谈判（各地国际买家的特点与对应方式）

    ●北美地区风土文化与谈判方式

      直截了当（似乎太直白）

      分析透澈，对产品知识准备充分（因交易而交易）

      时间就是金钱（总想迅速达成协议）

    ●法英德地区风土文化与谈判方式

      同意大原则，然后在细节上谈判（会非常注意细节）

      让步时必须取得回报（寸土必争）

    ●日本地区风土文化与谈判方式

      深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）

      总是需要再上层的核准（无法真正作主）

      日本圈圈（民族交易障碍多外人不易进入）

    ●印度地区风土文化与谈判方式

      计划性概念（拖延与更动）

      额外的好处（小便宜与面子）

      说与执行的差距（执行诚信）

(三).简述国际客户关系突变可能性（百分百发生）

   ●国际销售人员需注意国际时势

   ●各国或地区政治突变

   ●各国或地区经济突变

   ●各地区经济板块变化

   ●新兴经济区域的出现

   ●原经济区域市场萎缩

   ●当地市场贸易壁垒出现