【课程背景】

在买方市场背景下，企业营销应当以“消费者”为核心。

以“消费者心理需求分析”为基础的，营销策略的制定与执行，不仅需要认知的打通和意识的提升，也需要技术的匹配和操作模型的固化。

本课程以“行为心理学”和“新用户消费路径”的分析匹配为基础，结合终端“效率型员工团队”学习和工作特点，整体实现“认知打通，意识强化，技能提升，落地应用”的培训结果。

【课程模块】

【实际理论】

【课程大纲】

【课程实施】（2天）

认知拓展 案例剖析 理论提取 实操训练 落地工具

一. 消费分析与心理地图

◆消费模型的五次迭代

◆消费者核心行为提取与心理对照

◆消费者心理地图与销售指标

◆实操：CAP-system销售操作模型诊断工具

二. 营销匹配与落地要点

◆基于动因触发的流量营销

◆基于信任塑造的成交策略

◆基于牵引打造的复购经营

◆实操：营销操作与落地要点对照表

三. 消费者动因触发-模型

◆基于消费心理的内容输出

◆信息载体运用和技术支撑

◆信息渠道扩展和动因触发

◆实操：动因触发四维操作模型

四. 消费者信任成交-模型

◆观念植入与信任获取

◆标杆效应与信任背书

◆价值塑造与场景体验

◆实操：信任成交三步操作模型

五. 消费者牵引复购-模型

◆降低“替换度”的牵引打造

◆基于“精准度”的客户管理

◆实现“锁客度”的服务流程

◆实操：全域锁客三重结构模型

六. 心理成交技术-训练

◆十二个行为心理学效应

◆心理效应的成交运用和话术结构

◆成交技术在销售服务流程中的渗透

◆实操：成交技术的现场实操训练

七. 100%异议处理-训练

◆消费者异议的五种类型与心理动机

◆消费者异议的处理技术与话术结构

◆通用处理步骤与消费者洞察

◆实操：异议处理的现场实操训练

八. 团队高效带教-训练

◆基于员工心理的技术训练要点

◆高效带教操作流程

◆高效带教在门店工作中的运用

◆实操：高效带教的现场实操训练