一、 课程背景

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：

1、 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；

2、 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低

3、 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；

4、 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，**终却输给了对手？

5、 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？

6、 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？

7、 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？

二、 课程说明

如今的销售，面临的**大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动和信任关系。

本次课程强调对我们现有销售理念的重新审视，从**根本的客户需求的角度出发与客户建立信任，**终达成成交。使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，建立粘性，成为真正的商业伙伴。

三、 培训价值

在本课程中，学员将会：学习和掌握与客户建立信任的工具和方法；掌握销售各个环节的重点技巧、服务意识和服务礼仪。

本次销售培训将有助于您实现以下目标：

1、 掌握结果导向销售技巧的精髓，领悟结果导向销售实践方法；

2、 能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，有效建立信任，轻松创造业绩新高峰；

3、 更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态；

4、 彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变；

5、 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策；

6、 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案；

7、 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格；

8、 专业的服务礼仪；

9、 掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序；

10、 学会与不同沟通风格的客户有效沟通；

11、 学会运用提问技巧引导客户需求；

12、 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略；

四、 培训对象

销售经理、销售主管、业务员、一线销售人员、想提高销售能力和沟通能力的人

五、 培训时长

两天（12小时）

六：课程大纲

一、 销售心态与情绪

培养销售人员健康积极的销售心态和饱满的销售情绪，激发销售兴趣，产生销售连接，是销售**重要的工作，做销售：先处理自己和客户的情绪，再处理销售的其他事情，顺畅的沟通，来自于情绪的有效激发

1、构建阳光心态：心态好，业绩好

2、相信的力量无穷大：相信员工的能力

3 、先有情绪，后有销售：积极的情绪产生积极的行为，消极的情绪产生踢猫效应

4、6秒钟情绪调控

5:、共情力：共同他人情绪的能力

活动：博士板

二、 建立信任

同流才能交流，共情才能共鸣。

信任才会凝聚，建立信任关系，才能直抵客户内心，没有信任就没有成交。

1、镜像效应：本能的模仿

2、建立信任的三个法宝——五同法、洋葱心法、承诺法

3、引发从众效应的镜像效应：从马斯洛需求看销售

4、因人而异的个性化沟通：基于DISC的信任与客户管理

教学活动：me/we/us

三、 销售礼仪

礼仪是尊重，是自我管理，是社会规则和行为规范，马斯洛需求告诉我们：人人都渴望被尊重、被认可、被VIP，礼仪是销售人员职业素养的重要体现

1、 服务礼仪：递接物品、握手、电梯等

2、 销售礼仪：眼神、微笑、手势、站姿、走姿等

3、 其他礼仪：会务、商务等

四、 销售沟通技巧

销售过程本质就是沟**程，**倾听、提问、赞美、肯定等技巧，创造良好的沟通情景，挖掘客户深度需求，打开客户心扉，**专业的服务，建立信任，引发客户购买兴趣。销售团队中，业绩就是尊严。

1、 望：全面观察法五部：识别客户肢体的技术

2、闻：深度倾听的技巧：打开客户心扉的技术

3、问：有力提问的技巧：引发客户思考的技术

4、切：积极反馈的技巧：让客户付诸行动的技巧

5、答：逻辑表达的技巧：有逻辑的情话、人话**听

工具：积极性反馈练习表

活动：《盗梦空间》

五：成交技巧

销售的**终目的就是成交，成交是合作的开始！成交是为了持续合作、客户转介绍

1、 成交信号

2、 请君入瓮

3、 成交的四个方法

六、服务意识的培养与提升

服务是商品不可分割的价值！

没有服务就没有客户，没有客户就没有利润，没有利润就没有企业，服务表面为客户，实际为我们自己。做服务就是做业绩，有好的服务，必有好的业绩！

1、礼仪要做好：客户满意的三个方面里，两个方面跟服务有关

2、服务素养的提升：服务三层次、250定律、1:6、1:20

3、销售**高境界：快乐中成交，让客户满意、持续下单、自愿转介绍

物料准备：

1:a4纸，数量=学员总人数

2:彩笔：每组两个颜色，浅绿、浅黄除外

3:大白纸，数量=小组数

4:便签，每组一本

5:小礼品，数量=一个小组人数

授课方式：

老师讲授、案例分析、行动教学、视频音频、团队共创、小组PK