一、 课程背景

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：

1、 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；

2、 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低

3、 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；

4、 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，**终却输给了对手？

5、 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？

6、 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？

7、 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？

二、 课程说明

如今的销售，面临的**大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动和信任关系。

本次课程强调对我们现有销售理念的重新审视，从**根本的客户需求的角度出发与客户建立信任，**终达成成交。使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，建立粘性，成为真正的商业伙伴。

三、 培训价值

在本课程中，学员将会：

认知自我在销售及管理中的的亮点与不足；

学习和掌握与客户建立信任的工具和方法；

掌握销售各个环节的重点技巧、服务意识和服务礼仪以及店长的管理能力。

本次销售培训将有助于您实现以下目标：

1、 掌握结果导向销售技巧的精髓，领悟结果导向销售实践方法；

2、 能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，有效建立信任，轻松创造业绩新高峰；

3、 更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态；

4、 彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变；

5、 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策；

6、 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案；

7、 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格；

8、 专业的服务礼仪；

9、 掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序；

10、 学会与不同沟通风格的客户有效沟通；

11、 学会运用提问技巧引导客户需求；

12、 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略；

四、 培训对象

一线店长、店员及想提高销售能力和沟通能力的人

五、 培训时长

两天（12小时）

六：课程大纲

一、 销售心态与情绪

培养销售人员健康积极的销售心态和饱满的销售情绪，激发销售兴趣，产生销售连接，是销售**重要的工作，做销售：先处理自己和客户的情绪，再处理销售的其他事情，顺畅的沟通，来自于情绪的有效激发

1、构建阳光心态：心态好，业绩好

2、相信的力量无穷大：相信员工的能力

3 、先有情绪，后有销售：积极的情绪产生积极的行为，消极的情绪产生踢猫效应

4、6秒钟情绪调控

5:、共情力：共同他人情绪的能力

活动：博士板

二、 建立信任

同流才能交流，共情才能共鸣。

信任才会凝聚，建立信任关系，才能直抵客户内心，没有信任就没有成交。

1、镜像效应：本能的模仿

2、建立信任的三个法宝——五同法、洋葱心法、承诺法

3、引发从众效应的镜像效应：从马斯洛需求看销售

4、因人而异的个性化沟通：基于DISC的信任与客户管理

教学活动：me/we/us

三、 销售礼仪

礼仪是尊重，是自我管理，是社会规则和行为规范，马斯洛需求告诉我们：人人都渴望被尊重、被认可、被VIP，礼仪是销售人员职业素养的重要体现

1、 服务礼仪：递接物品、握手、电梯等

2、 销售礼仪：眼神、微笑、手势、站姿、走姿等

3、 其他礼仪：接送、沟通等

四、 销售沟通技巧

销售过程本质就是沟**程，**倾听、提问、赞美、肯定等技巧，创造良好的沟通情景，挖掘客户深度需求，打开客户心扉，**专业的服务，建立信任，引发客户购买兴趣。销售团队中，业绩就是尊严。

1、望：全面观察法五部：识别客户肢体的技术

2、闻：深度倾听的技巧：打开客户心扉的技术

3、问：有力提问的技巧：引发客户思考的技术

4、切：积极反馈的技巧：让客户付诸行动的技巧

5、答：逻辑表达的技巧：有逻辑的情话、人话**听

工具：积极性反馈练习表

活动：《盗梦空间》

五：成交技巧

销售的**终目的就是成交，成交是合作的开始！成交是为了持续合作、客户转介绍

1、 成交信号识别

2、 请君入瓮技巧

3、 成交的四个方法

六、服务意识的培养与提升

服务是商品不可分割的价值！

没有服务就没有客户，没有客户就没有利润，没有利润就没有企业，服务表面为客户，实际为我们自己。做服务就是做业绩，有好的服务，必有好的业绩！

1、礼仪要做好：客户满意的三个方面里，两个方面跟服务有关

2、服务素养的提升：服务三层次、250定律、1:6、1:20

3、销售**高境界：快乐中成交，让客户满意、持续下单、自愿转介绍

物料准备：

1:a4纸，数量=学员总人数

2:彩笔：每组两个颜色，浅绿、浅黄除外

3:大白纸，数量=小组数

4:便签，每组一本

5:小礼品，数量=一个小组人数

授课方式：

老师讲授、案例分析、行动教学、视频音频、团队共创、小组PK