【业务背景】

当面对一个大项目，销售困惑：

接下来该找谁、做些什么呢？

该做的都做了，客户不签单，怎么办？

赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？

怎么做才能赢单？

经理想：

这单情况如何、赢率多少、何时签单？

申请专家支持，要费用，批还是不批？

重要项目不放心，还是我上吧！

总裁和营销高管：

这季度业绩到底能完成多少？

Review时谁在讲故事、吹泡泡？

除了靠经验判断，还有什么办法？

招的人都不合适，看上的请不来？

【课程价值】

提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。

对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。

对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

【课程定位】

适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等

定位：

销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！

谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！

建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

目标：

建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！

激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

课程时间：2天（14小时）

某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！

历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。

【用户感言】

百胜软件董事长黄飞：一个人要内化一种习惯，据统计**少需要二十一天的积累，销售经过培训后，如无有效方式落实于日常运用上，无法展现出结果和价值。透过工具辅助与公司推动力量，将能有效地发挥穿透力量，改变销售思路与习惯。公司将推行销售罗盘的方法和工具，全面建设百胜销售能力体系。

好视通创始人侯刚：对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知所以然，很难把一些理论应用到实际当中去，但**销售罗盘，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前销售，能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

时代光华首席战略官苏日力格：销售罗盘在业界极具创新性，将以前培训无法落地的问题、将IT工具因为缺乏统一认识和能力问题一一破解。**企业销售管理者做教练，**企业培训导入工具，**工具应用落地、再进一步深化和优化销售业务，这种将人、IT工具、业务系统和组织绩效关联起来的模式，实属业界创新！

管理高尔夫总经理赵育：销售罗盘**独特的是实现了销售管理（特别在项目现况评估分析上）的工具化。这样的工具，我前所未见。我相信会有数以万计的销售人去使用，并从中受益。

【训练过程】

时间

阶段

任务

学习目标

核心技能

课前

课前

在线学习

自学微课《赢单九问》

提前了解知识点（选学）

D1

课中

导入

了解背景

了解课程背景与目标

定位大项目控单要点，明确训练目标

明确规则

明确实战对抗训练规则

理解基本概念，能够应用于案例对抗

识局

案例对抗

**阶段案例对抗

**案例聚焦“如何定位项目”问题

识别目标

明确一个销售目标

理解客户为什么购买的原理

理解政策与环境对客户购买动机的影响

判断形势

判断一个项目的形势

**阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略

识别角色

识别多种关键角色

判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法

拆局

案例对抗

第二阶段案例对抗

**案例聚焦“如何分析项目”问题

判断态度

判断客户积极与消极态度

理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）

影响力

分析角色参与度与影响力

**分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事

分析价值

分析客户决策动因&动机

项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断

D2

课中

布局

案例对抗

第三阶段案例对抗

**案例聚焦“制定应对策略”问题

制定策略

制定不同角色应对策略

对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法

部署资源

协调适当资源支持项目

售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效

应对竞争

制定应对竞争的策略方法

应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略

应用

案例对抗

第四阶段案例对抗

**案例验证所学知识，即学即用

结果分析

各组结果与能力综合分析

总结成绩、直面差距、制定针对计划

总结

要点总结

工具方法及知识要点总结

回顾总体流程

心得分享

学员训练心得分享

课后

跟踪

跟踪应用

在线社区，实时跟踪答疑

强化

集中强化

**3~6小时面对面强化