课程内容 Contents

**讲：销售流程和购买流程的统一

学习攻略：没有无缘无故的买卖。销售和购买看似一对矛盾，但是却有一致的一面。今天的销售人员面临着越来越复杂的项目销售。复杂的项目里，探寻需求固然重要，但是探究需求背后的购买原因，尤其是客户面临的问题和痛苦，却更加关键。越是深刻地分析客户的问题，越是透彻地理解客户的痛苦，就越是能够更多地掌握影响客户购买的关键因素，从而使得客户更加另眼相看。

o 客户购买流程的重要阶段

o 购买阶段中的客户关注点的变化

o 面对各个购买阶段的销售应对策略

o 客户做出改变的动机和痛苦的层级

o 客户痛苦的基本形式和标准

第二讲：客户痛苦的系统化分析（行业 关键职位）

学习攻略：繁杂中必有简单，秘密中自有规律。只要掌握了先进的思路和方法，就能够从众多繁杂的表面想象中找到核心的本质。哪怕是初级的销售人员，只要掌握了资深的科学系统的方法，就会快速高效地从大量混杂的信息中提炼出关键的人物和他们需求背后的问题和痛苦，以及这些问题和痛苦之间打断骨头连着筋的逻辑关系，并利用这些组织上的逻辑关系找到多个突破口。

o 从行业到区域，到客户群，到商机

o 客户拜访前的计划和研究的主要内容

o 计划和研究的信息来源和用途

o 关键职位人物表和各自潜在的痛点

o 痛苦链的成因和影响 案例示范

o 各个关键岗位痛点之间的因果逻辑

工具演练：关键人物表，痛苦链

讲师指导：科学运用工具分析职位和痛苦

**实践分享：某公司的职位分析和痛苦链

第三讲：激发兴趣 创建购买设想 匹配有偏向的解决方案

学习攻略：真正说服客户的，是客户自己。这种借力打力的说服需要销售人员深刻理解客户的心理。专业训练过的销售人员能够在精准把握客户的问题和痛苦的基础上，巧妙地设置好引导性谈话的结构和逻辑，不仅仅让客户不知不觉地积极主动地参与谈话，并引导倾向性的讨论，还会让客户内心感觉是自己创建的购买设想。

o 引起客户兴趣的模式以及故事模板

o 初步的客户诊断和提问的引导模型

o 客户痛苦表现的需求和需求创造

o 了解客户解决痛苦的初步购买设想

o 解决客户痛苦的购买设想的创建过程

o 引导客户做出有利我们的购买设想

o 生活案例演示引导创建客户购买设想

o 工具演练：创建客户购买设想模型

o 角色扮演：引导购买设想（客户，销售，观察员）

o 讲师指导：引导创建客户购买设想的关键点

第四讲：量化价值强化客户购买设想

学习攻略：购买的决定看似是理性的决策，事后发现都是感性的冲动。如果客户清醒地认知到某类问题给自己造成的痛苦以及所带来的对整个组织的连锁反应和后果，发现实际和潜在的损失超过了预期，并且内心受到震撼之后，才会坚定地迅速采取措施。但是采取措施并不必然会导致购买的决定。只有在权衡购买方案的回报远远超出付出的时候，客户才会在内心反复说服自己考虑这项投资。

o 罗列某个职位人物的痛苦原因

o 筛选那些有利我方优势的原因

o 用工具表来贯穿筛选的客户痛苦

o 挖掘客户痛苦的连锁影响和后果

o 引导客户总结解决痛苦的多种能力

o 衡量客户所有的痛苦带来的总费用

o 量化分析能力方案带给客户的价值

o 突出对比价值和费用来强化购买设想

o 差异化自己的解决方案获得竞争优势

工具演练：客户痛苦表 价值量化

讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案

工具演练：关键决策人的对话结构

第五讲：会见关键决策人和行动评估计划

学习攻略：台上一分钟，台下十年功。关键决策人欣赏的是那些能够与其在同一个层面进行系统对话的人。有了前面对整个组织的问题和痛苦的全面分析和投资回报的对比，有了对关键决策人的问题和痛苦的提炼和总结，有了可执行的落地行动计划，就能够从容自信地和关键决策人在同一个组织的深度和系统的高度上进行交流。

o 引导创建关键决策人的购买设想

o 确认跟进关键决策人的购买设想

o 获得决策人对行动评估计划的反馈

o 推动执行更新后的行动评估计划

工具演练：如何呈现方案给关键决策人