课程内容

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

案例：医院设备经销商批量授信方案

总结：客户经理职责所在--全面开拓，深度经营

**部分:代发客户拓客与营销

代发数据大揭秘

案例：两家股份制商业银行代发获取有效客户数据PK

“代发“兵家必争之地

公私联动的切入点

做大零售战略重要抓手

低成本负债的重要来源

1 1 N 服务模式

代发客户从哪来？

案例：一次聚会获取的重要客户代发机会

案例：某行存量高端关键人的营销

代发工资的目标客户在哪里？

1、企业客户

建渠道批量获客模式

平台类----以共性为基础的批量客群渠道

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式

讨论：企业客户深度画像练习，剖析代发需求点

2、零售贵宾客户

3、零售经营贷款客户

3、POS收单客户

各岗位交叉联动要与给

增量客户联动----柜面

增量客户联动----案例复制

案例：某行医疗结算系统升级方案复制

增量客户联动----转介绍

案例：某会计师事务所转介绍案例

增量客户联动----周边营销

案例：某行客户经理对高科技公司营销

第二部分:客户经理销售流程与营销

知已--兴业代发优势

知彼--各家行代发业务大PK

    讨论：中农工建交等银行与兴业行代发优势与劣势分析

    小结：SWOT分析工具

建立本行代发沙盘，逐个突击

场景讨论：消除隔阂，如何跟企业高管打交道

大客户具备哪些特征？这些客户的关注点和需求点在哪里？

成长经历

教育背景

性格特征

思维模式

判断标准

行为习惯

生存危机

情感世界

。。。

案例：谈判官之如何攻心为上

代发用户痛点分析

    大中型企事业单位的代发特点

    案例：某建筑集团5000多名员工的代发特点

    民营企业连锁商户的代发特点

    案例：某餐饮连锁企业的感谢方式

    民营企业连锁商户的代发特点

    案例：某餐饮连锁企业的感谢方式

小微企业的代发特点

   案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴

**感兴趣的进企活动如何安排--事前

讨论：与关键人的话术互动

进企前，要对活动进行预热宣传

组建专业团队，厘清分工流程

**感兴趣的进企活动如何安排--事中联动

  做一份定制的需求调查问卷

事后--企业关键人物回访

   SPIN访谈式营销法

   S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习

案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习

第三部分：代发客户深度维护

  1、方向：触及多个条线

    2、客户关键触点关系维护

不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤

    3、落实：关系维护的过程管理

哪一个部门

他们看重什么

**终如何实现

案例：某事业单位提出其他行给予返利的模式如何应对

交叉销售--被产品包围的客户更忠诚

功能类产品

信贷类产品

财富类产品

代发客户维护四部曲

关注代发合同

关注代发情况

与代发关键人保持沟通

与代发企业保持多重业务往来